格力圆桌论坛：如何迎接家庭中央空调时代？

　　主持人：感谢各位又回到了我们的现场。接下来我们请出几位最具有权威性最具有发言权的嘉宾，跟我们一起共同探讨如何迎接家庭中央空调的中国时代。接下来有请苏宁易购集团空调公司总裁王振伟先生，国美零售控股副总裁姜雪梅女士，天猫电器美家事业部新零售总经理彭翱先生，京东空调事业部赵鑫，复星执行总经理陈丰，以及来自格力电器的总裁助理胡文丰先生，有请。

　　这样一个话题大家都有很多的想法、观点和疑问，对于我来说也有一个疑问，说到中央空调，大家总觉得这是一个比较高大上的东西，怎么会在这样一个时刻会飞入寻常百姓家的？中国家庭中央空调时代是不是真的到来了？各位有什么样的证据？先有请胡总。

　　胡文丰：刚刚在前面我在做分享的时候有提到，近几年家用中央空调的增长速度是非常快的，达到40%多。这个我想，从市场的反应来说是一个最直接的证据。我先简单讲这么多，看看各位行业的专家。

　　王振伟：谢谢。从渠道的角度来看，我来自苏宁，我通过我们的渠道来分析，其实在七八年以前，线下我们会发现有些客户的需求发生了转移，以前我们主流的还是家用机，但是有一部分的客户需求已经转向中央空调，客户明确说我要选的是中央空调。

　　主持人：这样客户的比例是怎么样的？

　　王振伟：七八年以前比较少，集中在中高端的人群，特别是购买了套餐销售，选择的商品也比较高端的情况下，对中央空调的选择需求是比较倾向的。另外一个数据是在去年，我们的数据，我们对区域数据进行研究，发现有些区域中央空调的销售，去一年接近占到20%，在整个空调里面。有些月份，中央空调的销售金额达到30%。去年一年我们国家，在空调流通领域，家用市场在一千九百多亿，去年家用中央空调的市场是290多亿，这样一个比例包括增速，中央空调目前已经成为中高端人群也好，或者一二线城市也好，顾客对空调选择的一个主流。现在可能只有10%、20%，未来这个趋势很快三到五年，可能会提到30%、40%甚至50%，这是我们通过数据研究包括对客户的需求进行数据分析，这是我们对目前现状的看法。

　　主持人：姜总应该也有很大的感受？

　　姜雪梅：我来自国美，应该说空调这几年我们操作格力，应该说在空调整个线下这一块，空调的销售比例是非常大的，应该说我们的销售是名列前茅的。但是这几年，随着家用中央空调的宣传普及，增速、增量都是非常明显的。另外我原来负责B2B业务，原来都是以B2B业务、对公业务出现的，这几年不同了，我们操作格力的地区很多都在经营家庭的商用空调，以多联机为主的。今天来参加这个会，我也挺振奋挺感动的，一个是格力率先推出节能革命，而且通过变频变容的技术，把家庭用的中央空调，能够在技术上推进了一大步，接下去我觉得随着全民对品质生活的提升，对家用商用空调的进一步认识，在安装、售后服务环节更加模块化标准化的规范，我觉得家用商用空调未来还是有很广阔的前景的。刚才在介绍也都说了，舒适度、美观度，特别是在性价比方面，如果我们的技术再创新价格再下降，可能家用商用空调，家庭的商用空调，会比分体式的更经济更有效，还不单单是单独的节能的问题，另外整体的安装都会很好。

　　主持人：陈总，您是来自地产，大家知道中国地产是各个方面的晴雨表。在整个地产开发的过程当中，家庭中央空调在整个地产发展的过程当中，会带来什么样的变化？居住环境，同时也是家庭中央空调的非常重要的要素。

　　陈丰：我大致从地产的发展来说一下空调的变革。首先十几年之前，我们的地产公司的一些装修的配置还是以分体空调为主，后来逐步也是在2010年左右，我们现在复星地产只要涉及到装修标准交付的房子，都是以家庭的中央空调多联机作为我们的标准配置。这实际上是两方面的原因，第一方面的原因是初期成本的投入。现在大家分析一下，对于一套三室两厅的房子，要配四台分体机一台柜机，如果是一拖四的多联机，成本是不是很接近？但是对业主的感受是不一样的。配分体空调，整个房间进去就像一个展示厅，都是挂壁机在外面。现在用了多联机，就有一个很好的改善。

　　再有除了初期成本还有运营成本，格力今天也发布了变频变容的空调，对于原来小业主不接受多联机的概念，是因为用电量很高，这是最大的问题。现在假如格力很好的解决了这个问题，我相信对于多联机的市场份额会越来越多，甚至后续会取代分体空调的市场份额。

　　主持人：问一下来自天猫的彭总，其实我更想知道，当我们说到家庭中央空调的时候，大家就会认为是高成本的。在我们销售的过程当中，我们如何向更多的消费者来向他们阐述或者向他们更好的介绍家庭中央空调可能会是未来的一个趋势？在销售方面我们做怎样的迎接和准备？

　　彭翱：最近在两年之内，天猫在中央空调消费者教育方面的变化，我们有一个数据，消费者人群对这个事情的热度以及在这个热度下面是不是需要去拥有它的关键值，也就是关于搜索和转化，我们在天猫2016跟2017两年的时间里，整个中央空调的关键词的搜索是三位数的增长，这是第一个变化。第二个变化，刚刚我们各位都在谈的是说，我们如何在终端的门店跟消费者见面的问题。因为有体验，有导购员的直接引导，而在线上是没有引导的，最多是图文并茂的介绍。但是我们又有一个数据给大家讲，在2016年和2017年两年的时间里，我们发现今天的消费趋势完全变了，已经变成90跟95年代的主导时代。而90跟95年代在一线和二线的购房几率是非常高，而且基本上不需要自己掏钱。作为父母为子女置业的过程中，会买特别大的房子，所以中央空调的需求是美观而不占空间。这样的情况下，作为平台如何教育消费者来接受中央空调既美观又节能而且能够为你的居住环境的空间提供更大的便利，这是非常核心的。

　　我们实际上这些年做下来之后，特别是去年的双11，我们发现非常有意思的一个事情，中央空调这个事感觉好像是夏天发生的，但是今年双11发生非常有意思的事情，中央空调在90、95年代的人群里，特别是对于一线城市和二线城市消费者的搜索，应该是接近100%的增幅。这是我讲的这个数据。

　　第二个数据是说，关于门店里，搜完了之后买不买的问题上。其实我们的评价体系，消费者的评价体系是一个非常好的晴雨表，这里面提到一个高频词，担心的就是前面的检测和标准的这些数据里面，单台机的比例是非常高的。很多人担心，这样我们能不能快速的实现制冷，第二个我们能不能单台机运行过程中实现最低的能耗。这正好集中了年轻人的痛点。

　　这一部分的教育，不但是要线上做的事情，同时现在落地的各个渠道商都可以来教育。天猫是一个非常平台化的平台，我们不存在为任何渠道做一件事，而是基于消费者的公正立场，所有人来开店，我们是基于消费者跟平台之间的渠道，我们会站在公正的第三方，和线下第三方共建，一起来教育消费者，特别是格力的核心技术，变频变容的技术，为消费者带来舒适的体验。

　　我第三个想讲的是说，我们如何来实现门店和线上共建的过程。因为我们现在发现一件事情，线上线下的货可能存在差异化或者部分差异化。而去到门店，价格间有一定的差异的时候，我们在门店的导购或者在门店的上门服务的环节，大家对于品牌出现消费者感知差异的时候，我们的导购或者终端服务人员有不同的表述方式。其实这种表述方式可能不一定是准确的。特别是今天出现革命性产品的时候，我们希望和格力一起携手，建立天猫和格力所有渠道的新零售的通路，来教育我们的消费者，快速的帮助我们提升消费者体验，同时也响应，主席讲了，美好生活为中国人民，这是我的感受。

　　主持人：赵总，京东是做家电的非常大的线上的平台，刚才彭总说过在一二线城市90后他们可能会是中央家庭空调的首选者。但是我们其实也看到，中国的二三线，哪怕是四线城市，其实也会有这样有购买能力的消费群。但是他们可能在认知上未必走得那么往前。京东在这方面是不是有所思考甚至有所动作，让我们更多人能够一起走进家庭空调的中央时代？