四、打好售后服务牌
【案例回放】
今年初,省级某机关采购公务执法用车,由于数量相对较大,不同品牌属同一水准平台的车型不下于4家,性价比和各自市场售价也各有千秋,谁都想啃下这块诱人的大蛋糕,竞争的激烈程度可想而知。
当时有一投标商审时度势,积极在售后服务方面做文章,承诺将车辆保养免费首保从一次提升到两次;并承诺将原来规定的质保期从2年5万公里(以其中一项先到为准)提升到3年6万公里。博得了评审专家的认同,成功中标。
【分析点评】
这个投标商善于在激烈的竞争把握机会,表面看起来牺牲了自己的一些利益,但实际上为自己赢得了长远的可持续发展的利益。
为什么这么说呢?因为他看到并抓住了这款车的后市场效应。送一次免费保养对于4S店来说,真正的成本恐怕也只有几十元钱。质保期的延伸,对4S店来说实质上是没有多大负担的,懂车的人都知道,新车在3~5年或10万公里行程内,是不太会出现故障的。而车辆故障的多发恰恰是过了质保期之后,这就给4S店带来了客源。从另一方面看,政府公务执法用车,这是流动免费活广告,这种效益才是无形的、巨大的!
五、突出新技术亮点
今年4月,我省某县的路政系统通过公开招标形式采购33+1座位的客车。当时参加竞标角逐的汽车供应商有好几家,且都志在必得,因此竞争比较激烈。从当时来投标的各汽车供应商的综合实力、承诺的售后服务、首轮报价等情况看,可谓势均力敌。选谁呢?评审专家们也感到难以取舍。在反复的比较中,发现其中一家供应商所提供的技术参数表上有一项很突出的新技术亮点——采用全承载车身结构技术。这在该类客车车身结构装备中是一种技术上的突破,因此,评审专家们选定了这家汽车供应商。
全承载车身结构具有低噪声、减小钢性实现软连接、乘坐更加舒适的特点。重要的是全承载客车更安全。非全承载客车在受撞击时底盘会移位,而全承载客车采用的无底盘结构,能使整车在碰撞受力时将力迅速分解到全身各处,同时这种结构的客车抗扭曲的钢件设施强度也是其他普通汽车的3~6倍,能够在汽车翻滚及相撞时,最大限度减小变形,具有吸能的功能,保证乘客的安全空间。
采用新技术的投标产品,在评审中往往会受到专家青睐而脱颖而出。因此,体现在技术参数上的正偏离,是供应商取胜的重要因素之一。比如,在排放标准上的正偏离、在主动安全和被动安全装置上的正偏离、在油耗指标上的正偏离等,都是竞标成功的重要砝码。(赵文翼)
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