汽车售后市场“健身”并非一夕之功

　　访霍尼韦尔涡轮增压技术市场总监耿雁

　　问：目前国内汽车售后市场蓬勃发展，由于售后市场覆盖面广，客户的需求十分复杂。作为霍尼韦尔售后市场的负责人，你如何看待整个售后市场的现状？

　　耿雁：众所周知，中国整个售后市场的体量非常的大，过去几年里新车的销售量呈几何状增长，汽车保有量也已经过亿。在这种形势下，越来越多的人参与到这个市场的竞争中来。目前涡轮增压器的售后市场规模超过100万台，霍尼韦尔的盖瑞特涡轮增压器虽然是市场上知名度最高累积销量最大的涡轮增压器，我们所面对的竞争同样日趋激烈，我们的竞争对手除了给主机配套的那些大品牌，还包括大量的专注于做售后市场的副厂品牌。

　　中国售后市场还有一个比较鲜明的特点就是渠道的集中度非常低。在中国市场上很难找到一个经销商的渠道覆盖范围能够跨越省份或区域。

　　在客户终端层面与国外市场有所区别的是，中国的驾驶员和车主对于车辆零部件产品的品牌、技术和性能的了解非常有限，这对厂家的市场推广活动带来的极大地挑战。

　　问：你预计未来是否会出现大的渠道整合？

　　耿雁：渠道整合还有很长一段路要走。中国的售后市场，地域性特征很明显，不同的地域市场，地形道路状况不同，整车的品牌偏好不同，对产品和服务的需求也会不同。但随着国内外主要零部件厂商不断提升对这一市场的重视程度和资源投入，我相信渠道整合是一个必然趋势。

　　在涡轮增压器及相关行业，渠道的整合可能会沿用两种模式：一种是专业产品模式，也就是单产品多品牌跨区域规模化运营的模式；第二种就是博世等目前所采取的单品牌多产品的模式，即把不同产品系列归到一个大的品牌旗下运营。我相信未来这两种渠道模式应该会是长期并存的。此外有些专业网站也在尝试在线销售的模式，其实际效果可能还有待考证。

　　问：如你所说，后市场的竞争越来越激烈，那么霍尼韦尔的应对策略有哪些？

　　耿雁：霍尼韦尔一直很重视售后市场，并非是因为市场趋势使然。。

　　随着竞争的加剧，我们的售后市场策略也会有一些调整，意在使霍尼韦尔能够在产品覆盖面、交货周期和成本竞争力上有一个很大的提升。这是一个全球策略，中国市场自然也囊括其中。

　　霍尼韦尔有个“东方服务于东方”的战略，既在当地开发适用于当地的产品和服务。基于这样的一个战略，在开发适合中国市场的产品的前提下，我们将努力提高产品的性价比，使霍尼韦尔的产品在中国市场上更有竞争力。

　　问：据了解，霍尼韦尔在售后市场采取的是代理商模式，如何对其进行管理？

　　耿雁：霍尼韦尔的一级经销商管理着数目庞大的二三级经销商队伍，售后业务基本上通过一级经销商开展，但是我们会协助一级经销商管理和支持二三级代理的业务发展。

　　目前霍尼韦尔的代理商数目是比较合理的，我们的渠道已经覆盖了中国绝大多数的城市，包括县级市。我们的经销商队伍也是行业内最为成熟的。就目前的情况来看，我们不会刻意通过增加经销商数目来提高业务规模。因为盲目增加经销商会增加业务风险，管理不好就会出现串货、低价抛货等恶性竞争，这些都将不利于售后市场的良性发展。