“差旅管理”渐成航空公司招揽大客户的新利器 (2)

　　山航的另一个优势或许在于其选择的第三方支付厂商——易宝支付，该公司CEO唐彬说，他们是最早为航空业推出专属产品的第三方支付厂商，通过“山旅通”，他们自身的业务链从航空公司官网、呼叫中心、手机客户端拓展到大客户。

　　但从短期看来，山航似乎像在“赔本赚吆喝”。从去年10月开始着手，到今年8月正式推出，其在内部系统、与合作方接口等方面做了大量工作，也就意味着不菲的投入。而如果其大客户不使用“山旅通”订购其他航空公司的机票，那么其就没有收入来源。

　　“我们认为‘山旅通’这样的产品，代表的是整个中国企业差旅管理的一个方向。它给我们公司带来的是隐形的收益，即通过对企业客户提供这种非常好的服务，提升他们对我们的忠诚度，所以说，‘山旅通’主要是提高客户黏性的一个产品。”山航营销委总经理马晓丽一语道破其吆喝的目的。

　　差旅管理能否成为利器？

　　即便山航可以不在意“山旅通”的市场，UATP和易宝支付这两个山航的合作方明显不会做“赔本”的买卖，他们之所以相信山航的大客户会更多采用“山旅通”订购其他航空公司的机票，进而为三方带来收益，是因为它们可以带来两大便利。

　　首先，易宝支付和相关银行合作，在“山旅通”用户订购机票后很短时间内，就将票款打入航空公司账户，解决了航空公司大客户回款慢的问题。而大客户方面的免息还款期较之以前更长，“我们和银行一起合作，提供授信和技术服务，交易发生后，我们很快就会向航空公司支付金额，30天或者45天后再从山航的大客户处要钱。”唐彬说。

　　对大客户更具吸引力的是“山旅通”提供的差旅管理服务。一方面，它为每家公司设置独立的信用额度，后者可结合自身的组织结构及员工权限情况，灵活设定子账户及账户额度，保证每个层级的员工差旅成本都符合公司规定；另一方面，其可结合客户开展的具体业务灵活定制账单内容及格式，并提供专业的账户管理后台，企业管理人员可随时查看企业的差旅费用情况。“我们的系统目前可以支持企业定制14种报表，就像银行的信用卡账单，我们比它还多了个性化定制。”

　　而UATP和易宝支付还在为“山旅通”更好地发挥作用进行努力。UATP董事长RALPH KAISER表示，他们在中国市场的发展目标，除了让有需要的航空公司发行UATP外，还在现有基础上增加中国国内接受UATP航空公司的数量，以更好地拓宽其网络。易宝支付则做好准备，为这些大客户提供资金方面的管理、数据管理以及更多量身定制的服务。

　　至于“山旅通”能否成为山航巩固原有大客户及争取更多大客户的工具，可以从已经发行一年的东航“账户E”的情况中一窥其貌，“跟东航的合作项目是从去年9月开始正式运作的，目前推动还比较正常，参与到‘账户E’的主要是三一重工、沃尔玛、中兴通讯等东航大的企业客户。尽管相比UATP全球一年150亿美元的销售量，中国市场的月度金额只在几百万元到1000万元人民币之间，份额较小，但我们毕竟才刚刚开始。”UATP中国区首席代表栾心联说。

　　而山航相关负责人表示，他们未来将把“山旅通”推广到个人用户，比如为自助行的旅客提供酒店、租车等相关服务，以进一步提升自身的直销能力。(记者许晓泓)