孙子兵法全球行：日本商人避高趋下避实击虚

　　中新网东京6月18日电 题：日本商人：避高而趋下 避实而击虚

　　记者 韩胜宝

　　日本神奈金井酒厂专门为制曲、发酵等工序过程播放音乐，酿制出“辛日酒”上等美酒，称音乐旋律促进了菌的呼吸代谢；日本一家公司在中药店里开茶馆，把这两个不同的行业组合在一起竟然产生了意想不到的效果；在东京的鲜花店，由各式水果组合的花篮别具一格，既可观赏又能食用，受到顾客的青睐……

　　避实击虚，扬长避短，是兵家之道，也是竞争要诀。许多日本企业把孙子的兵家之道演绎成经商之道，驾驭虚实之间的本事可谓轻车熟路，虚实之策运用得非常成功。

　　享有“经营之神”美誉的松下幸之助曾言，聪明的商人会想，一根绣花针除了缝衣，还能干什么，或者是人们还要用它来做什么。盛田昭夫企业经营像用兵那样乘市场之虚而入，他创造的“索尼神话”便是从一系列的首创以占据市场空缺而诞生的。

　　许多日本企业避开市场竞争主战场，独辟蹊径，开辟无人涉足的细分市场，一举获得成功。总部位于日本京都市任天堂株式会社，原是一家生产扑克牌的小公司。该公司独辟蹊径开发出普及型家庭游戏机，打开日本市场，又推出适合美国家庭的游戏机，开辟了美国市场，而后席卷欧洲市场，成为世界领先的互动娱乐公司。

　　市场往往是实中有虚，虚中有实，实实虚虚。日本九州食品公司为避免市场饱和之实，除在产品、促销、销售渠道、价格等方面虚实结合，在市场饱和情况下，拓展了市场，取得好的效果。贺年片在日本是每逢新年家家户户都少不了的礼品，日本大食品公司崎阳轩的老板想出的办法是，每张贺年片可换15只烧卖，虽然价格比一般贺年片贵一些，但顾客还是十分满意，大受欢迎。这样，既扩大了销售额，又起了流动广告的作用。

　　避实就虚还需击竞争对手短处之虚，扬长避短。日产汽车公司试制成功大众车“SANI”后，花大钱展开推销大宣传获得极大成功，最高兴的竟是丰田汽车公司，因为日产公司的大宣传已引起了国民对汽车的兴趣，丰田充分研究日产“SANI”的优点和缺点，不费工夫地制造出比“SANI”性能更好的大众汽车“卡露罗”，该汽车上市后，取得了比日产公司更好的收益。

　　虚实之间还要善用疑兵，误敌制胜，这一谋略被众多日本商人运用于经营实践之中。卡西欧公司避开与精工表的正面交锋，采取迂回战术，在技术领域中“善出奇”，在同行业竞争中脱颖而出。

　　正当世界服装市场出现高档化、时装化的趋势时，被称为日本“第三代经营之神”的“优衣库”创始人柳井柳井正却看到了潜在的商机，推出“造服于人，平价优质的休闲服”，为穿着舒适、老少皆宜、做工讲究的生活服装，在世界11个国家建立跨国生产销售公司，开办了2200多家店铺，成为日本制衣业的首富，连续两年荣获日本最佳企业称号，他的成功被日本业界称为“颠覆日本传统服装零售业”。

　　在日本，当酒吧、酒廊因为过分竞争而趋于“同归于尽”时，商家们运用《孙子兵法》，独辟蹊径，推出价钱便宜的“平民酒吧”、“开放型酒吧”、女性顾客可以进入的“情侣酒吧”。日本商家还很重视店面的宽度，别出心裁地把柜台分成好几部分，精心推出志同道合者的“聚合酒吧”。(完)