商超书店逆势扩张模式多元 开辟图书销售新渠道

新华文轩商业连锁（北京）/供图

　　随着一家又一家独立书店的垮台，大众对于书店的未来充满悲观。然而在此时，新华文轩旗下的商超连锁书店却逆流而上，快速扩张。短短一年时间，已经在全国主要省会城市扩张到800家，这种依托于大大小小超市的图书销售模式能否为书店生存开辟一条新渠道？

　　客流带来读者

　　超市书店抢滩登陆

　　单小姐在某医药保健类企业工作，闲暇时间爱逛超市的她，只要进超市就喜欢去图书专区瞅一眼。“超市买书就是顺手，反正要来买东西，顺便看一圈呗。这不，我前年就在超市图书专区花4块钱买了本瑜伽图书，现在外出时还经常带着。”单小姐向记者表示。

　　和单小姐有同样想法的顾客不在少数。但他们不知道的是，就是自己顺手这么一买书，竟然给苦苦挣扎在生死线上的独立书店，开辟了一条活路。

　　从去年底开始，江荣华就忙得不亦乐乎，作为新华文轩商业连锁（北京）有限公司董事长，他悄然将自己在全国各大超市中的商超连锁书店拓展到了800家。这些商超书店既在包括沃尔玛、家乐福、华润等大型超市开设，也包括在超市发等中小型超市开设。经营面积大的有400-500平方米，小的近100平方米。每家平均供货3000-4000种。平均1个半月至2个月更新品种一次。每年周转6-7次。

　　为什么选择在超市开书店呢？当记者向江荣华发问时，他笑着反问记者，机场、码头、车站不也有图书销售区吗？为什么超市就不能卖呢？

　　“我们做商超连锁书店就是基于一个事实，只要有客流存在的地方，就会有消费需求，也就会有读者的存在，而且读者会占很大比例。”江荣华解释道，如今城市消费已经日趋社区化，大量顾客将时间花费在离家近的各种社区服务场所，比如便利店、超市等等。相比较而言，大众每年花费在逛各类书店的时间大幅下降。

　　江荣华曾经被一组数据震撼，欧美发达国家年均进过一次书店的人占到总人口的2%，这一比例在中国只有区区0.8%。书店产业夕阳西下已经是大势所趋。

　　“但你是否统计过，你多少天就要去一次超市呢？”江荣华表示，超市庞大的客流群体为图书销售带来不菲的人流量，而这些人流量中只要有少部分人买书，就足以让图书销售企业生存得很好。

　　模式多元

　　家居、养生图书最受青睐

　　从去年12月正式对外宣布以来，现在越来越多的超市成为了新华文轩商业连锁的合作伙伴。而双方的合作模式，也是多种多样。

　　江荣华表示，超市无论大小，只要有条件开设图书销售专区的，都考虑合作。现有合作模式也根据每个超市具体情况各有不同。有的商超书店为双方共同开设；有的则为新华文轩商业连锁以支付租金的模式独自营业。双方的利益分配也根据模式不同而调整，有双方按照一定比例分成的模式，也有新华文轩商业连锁以租金的方式支付相关费用。

　　那么哪些种类的图书适合在超市里销售呢？江荣华向记者承认，商超书店的图书品种的确相对单一，就销售情况来看，居家、餐饮、健康、养生、少儿图画和部分大众畅销书是主流。

　　“商超书店也有自己的特色，在超市这种销售环境下，上述种类图书是最合适的，因为这些图书符合超市顾客的消费习惯。你从来没有见过有哪个顾客在超市买教材教辅、科技类图书吧？”江荣华表示，商超书店和传统的独立书店并不冲突，前者更突出便捷性，后者讲究文化氛围和种类齐全。

　　在很多人关心的图书价格方面，江荣华表示，商超书店的图书价格和独立书店基本持平，总体上计算可能会低10%左右，从销售经验上看，有超过40%的图书甚至是以原价卖出去的。“这充分说明来商超书店购书的顾客更看重就近原则和便捷性，对价格并不敏感。”

　　对于商超书店能够打破独立书店的困局，实现盈利，江荣华很有信心。商超书店发展不到3个月，但他表示，同处一个地段的独立书店和商超书店，后者人流量远远超过前者数倍，有人流量，就有销售的增长。

　　连锁化经营

　　内部管理决定模式成败

　　商超书店为传统图书销售带来新思路，但其存在的问题，也困扰着买卖双方。销售图书产品过于单一，一直是商超书店难以做大的症结所在。此外，单小姐还反映，最近在逛超市时还发现，不少超市竟然还在公开销售盗版图书和印刷质量很差的图书，这让她对超市图书销售的体验感大幅下降。

　　“身边年轻的朋友基本不会在超市买书，他们认为没有品位。反而是中老年人购买的多一些。我希望超市图书专区的图书质量可以好点，品种也尽可能丰富，哪怕是菜谱，也要让我感觉耳目一新，选择更多呀。”单小姐表示。

　　江荣华承认，商超书店的确面临着不少问题，新华文轩商业连锁正在努力改善。“我们公司引进了两个合作方，福建都市之光文化传播有限公司和台湾人类智库数位科技股份有限公司。这两家公司都是在超市领域有着丰富的经验，我们希望借助他们的力量，改善商超书店的体验感。”

　　他同时表示，其实商超书店最核心的问题在于其内部管理。在江荣华的计划中，今年年底商超书店将拓展至1500家，未来2-3年内初步实现盈利。

　　“因为每个商超书店都有自己的特殊性，甚至同一个超市品牌下不同超市的合作模式都会不一样。在这种情况下，我们要实现商超书店的连锁化经营，就看是否有足够的人力去支撑起这套复杂的体系，有足够强的运营能力去应对各种情况，这是重中之重。”江荣华表示。

　　记者 陈杰/文