购房者谨慎待购 房企“八仙过海”齐寻破局良方

　　张总监连续几个月来睡得都不怎么好。身为某楼盘的营销总监，眼看着开盘的日期临近，但是前期积累的意向客户数量却还远远不能令人满意。面对下半年近十个亿的销售任务，这位总监经常要就下一步的营销方案和活动细节，跟销售团队开会开到凌晨。

　　这样的境遇在大连楼盘的营销总监中绝非个例。根据国内专业地产机构戴德梁行提供的数据显示，受一系列调控政策的持续影响，上半年我市市内四区及旅顺口区、高新区、金州新区的商品住宅成交量总体同比去年下降26.8%，环比去年下半年下降37%。一边背负着沉重的销售任务，另一边面对的却是购房者的集体谨慎待购，开发商不得不更加绷紧神经，重新找寻对策。

　　不过，戴德梁行的数据还显示，上半年我市市内四区及旅顺口区、高新区、金州新区的供需比例为0.71:1，总体依旧为供不应求，成交主要以刚性需求为主。可见，刚性需求仍具备较强的购买欲望。而其背后暗藏的预期成交量，也被很多项目视为其完成年度销售目标的一根“救命稻草”。

　　因此，如何撬动这些刚性需求，就成为不少期待破局的开发商眼下的首要课题。然而，守株待兔等待刚需主动释放在当前的市场环境下显然并不现实。这也迫使开发商不得不更加主动地强化自己的营销。因此，对于很多开发商而言，接下来的日子正变得愈发忙碌。

　　以老带新 内部消化

　　最近，亿达的不少老业主都接到了亿达新项目的推广短信或回访电话，邀请其参与老业主联谊及“以老带新”的客户活动。作为深耕大连27年的本土领军企业，“亿达”这块金字招牌下已经聚集了一大批忠实的品牌拥护者。也正因如此，很多人才将亿达视为“以老带新”营销手法的最佳范例。

　　今年，亿达旗下各分公司空前团结，客户资源做到了进一步的互通。凡在亿达前期项目购置过房产的客户，几乎全都接到了亿达新项目的邀约。以“亿达春田”为例，银杏园首期开盘300套几近售罄，据春田的销售人员介绍，约有1/3客户都是通过亿达老业主的推荐而来。成功的“内部消化”，已经成为亿达等市场占有率较高的品牌企业应对市场现状的一张王牌。

　　拓展渠道 开源外埠

　　当传统的销售渠道受到限购政策及市场环境的影响而不能提供足够的消费力时，新营销渠道的拓展就势在必行。无论是积极拓展外地市场，还是寻找中介机构代销，开发商在渠道营销上的文章正越做越大。

　　一直以来，价格合理、潜力巨大、环境优越的旅顺都是大连最具“外地缘”的置业板块，而限购令的执行使这个“不受限”的区域对外地购房者的诱惑力变得愈发强大。旅顺口区某项目已经连续几年参加东北各地的项目推广活动。该项目销售负责人曾表示，目前项目内的房源有接近一半都是外地人在消化，而且很大一部分人是家族式的迁居置业，一出手就同时买下几套房子，“用贷款的都很少”。今后，该项目依然将重视外地推广的作用，并计划联手专业的外埠分销商，进一步扩大异地营销的规模。

　　此外，针对特定人群的渠道营销活动也保持着较高的活跃度。一些高尔夫球会、红酒酒庄、游艇俱乐部、银行VIP客户俱乐部等组织和机构纷纷登上地产开发商的合作名单当中。他们凭借对拥有强大购买力人群的组织能力，越来越赢得渠道营销者的青睐。