昆明楼市进入分销时代 中介进军一手房抢食新盘(2)

　　变招 中介欲借分销迈步代理

　　其实从一二手联动在昆明出现之前，许多中介因为来自市场的压力，早已着手开始拓展各自的新的赢利点，中财通、荣城、东函的金融业务、富邦的中介后包服务，都是在政策不断调整之下谋变的举措，从市场面的情况看，可以说取得了不错的效果，但在楼市调控之下的中介行业就像逆水行舟，不进则退。今年的限购压力之下，迫使许多中介考虑向一二手联动迈出坚实的一步，而在初具成效之时，中介又有了更大的野心，涉足一手盘权案，也就是传统意义上的房地产代理公司的业务范畴。也就是把业务转向于帮助新盘进行产品定位、案场包装、物料设计、媒体计划、广告推广、房地产销售代理、回拢资金等方面的内容。

　　“我们已经确定涉足新盘的权案，并已经和某地产公司达成意向。”裕兴房产总经理张小幽向记者透露的信息无疑将让本地业内感到吃惊，但在张小幽看来却是很正常的事情，“裕兴房产在外地早就涉足新盘的权案了，我们甚至有专门从事代理的公司。”张小幽说，杭州裕兴天伦房地产咨询策划有限公司就是裕兴房产旗下主攻新盘代理业务的公司，中介涉足一手楼盘代理的业务在杭州已经有6、7年的时间，但对于昆明这还是一个全新的事物。而除了裕兴房产之外，荣城地产也开始谋划涉足新盘代理，“目前正在组建实施权案的团队，相关的工作正在准备开展中。”荣城房产常务副总经理毕永国在接受记者采访时透露。

　　据记者了解，所谓的二手涉足代理就是在中介接到项目后，中介公司根据项目的特点做一个分析，之后详细地分析开发土地的情况对项目和客户群等进行定位，最终形成策划文案提交给开发商，由开发商决定如何开发及宣传销售。相信随着这一模式的推开，中介的业务面将进一步得到扩展。

　　谋划 中介代理渠道为王

　　“二手中介最大的优势就是在渠道上。”荣城房产常务副总毕永国看来，二手中介在扩展自身业务面进军代理行业后，自身具有旧有代理公司不可替代的优势，最为关键的就是二手中介长期积累下来的渠道优势，“我们有数十万的客户资源，楼盘的推售不必过于看重策划等软实力。”毕永国说，由于二手中介涉足代理可以直击要点，从新盘拿地开始就对房产周边的楼盘价格及楼盘需求进行全方位的了解和客户需求的挖掘，敏感精确地做出符合市场需求的项目策划，最后在项目成形后通过有针对性的客户群推广，可以积极推进楼盘的销售。而新盘最为看重的还是二手中介的销售实力，因为长期的客户积累，中介公司有丰富的销售经验以及多门店的网点布局。比如销售过程中，一手楼盘大多为坐销式，就是等客上门；而二手中介公司可以运用联动机制，走出去拜访客户，挖掘客户，引客上门，从而提高销售率。

　　当然，不能仅看到二手中介全是优点，与真正意义上的房地产代理公司相比，二手中介也有自身的劣势，最明显的一点就是营销策划人才缺失，二手中介一直缺少的就是营销策划人才，这正是代理公司的优势和拳头产品，如何吸引营销策划人员这是一个问题。“楼盘代理的营销策划必须要有一个精通于此的核心人物，由其推动代理的有序展开。”裕兴房产的张小幽说。虽然他坦承自身具有独立开发楼盘的经验，并可借势裕兴在杭州打造的团队优势弥补中介涉足代理的劣势，但对于其他中介要想涉足代理行业来说，专业人才对于目前昆明二手中介涉足代理来说仍是一个主要的门槛。

　　代理机构 向专业化转变

　　对于二手中介涉足代理，许多代理公司其实已经有所警觉，一位代理公司的负责人在接受记者采访时就坦承，目前中介在策划营销上的虽是劣势，但这种劣势可以通过中介在推广渠道上的优势进行弥补，“在面临中介的步步紧逼，我们代理也必须有所转变，向投资运营、估价、建筑设计等方向，也就是向专业化领域转变。”该负责人表示，在市场整体低迷，渠道为王的现在，二手中介的渠道优势已占据了先机，代理如何发展必须有所思量。

　　但也有代理把目光锁定了中介市场，昆明中原房地产经纪有限公司董事总经理刘天旸在接受记者采访时就透露，中原认为昆明二手房市场存在巨大的提升空间，2012年昆明中原将进入二手房市场。“这个计划本来是放在今年的，但今年一手市场占用的精力太多，事实上，我们的二手市场团队已经到位。”刘天旸说。

　　中介还是代理，随着楼市调控的深入，都在谋求转变，这种转变的交集或将使整个楼市格局发生新的转变，带来全新的理念。