中介抢食分销，渠道多专业度不够 代理转战商业，市场大创新度差
嘉宾
云南财经大学经济发展研究中心研究员 王詠雪
云南泰兴隆房地产开发有限公司常务副总经理 顾刚
昆明中原房地产经纪有限公司董事总经理 刘天旸
昆明裕兴房地产经纪有限公司总经理 张小幽
深圳至祥置业(昆明)有限公司总经理 周曼
转型是今年房地产市场的主流关键词。 调控一年有余，开发商转型了，转到商业地产，或是进军州市了，还有的干脆做煤矿去了。处于房地产行业食物链比较靠前的代理行业，也得跟着变，也下州市，也做商业地产代理的生意。有了这些转型之举，二手经纪公司转战一手代理也就是顺理成章，想得通的事了。
有了新的竞争对手，昆明的代理公司们会怎么看？对于昆明代理行业，他们有怎么的总结？对于企业、行业的未来发展，他们有什么思考？变还是不变，怎么变？与之联系密切的开发商，又有怎样的期待和建议？这就是本期，我们探讨的话题。
二三级市场联动销售需要“基础”
主持人：调控持续了一年多，各个行业的转型之路愈演愈烈，有开发商转战州市或是商业地产、旅游地产，或是直接去做煤炭生意的。现在，部分二手中介在拓展门店的同时，开始瞄上一手代理市场的份额，怎么看？
周曼：市场不好的时候，开发商采取二三级市场联动销售的模式是一种趋势。但不要忘了这种趋势出现的“基础”，必须是中介公司的素质、能力要达到，而且要市场上广泛接受才可能实现较好的效果。现实情况是，尾盘销售或是一些规模很小的盘，才会选择与中介公司合作销售。并且，即使中介公司参与进来，这不利于开发商做品牌，开发商也无法监管交易流程的，一些不规范的做法给购房者带来的损失，也很难预算，反过来，中介公司的利益也很难得到保障。需要解决的问题很多，这种方式很难成为市场主流。
王詠雪：这是正常现象，但二手中介公司在进入前要做好“规范”的问题，怎么改变以往留下的不诚信、素质不高的形象。我有一个小建议，二手中介公司不妨提前通过资本入股等方式介入项目前期，这样起点高，更了解项目，在介入代理的过程中，就更有竞争优势。
刘天旸：这种情况的出现与今年一手房限购、新房源供应不足有关，但据我们了解，这些二手中介公司转战一手代理的真正原因是，他们不能将手中的二手房房源、客源利用起来，无法在主业上存活。
顾刚：二手中介公司代理一开始介入一手房源，可能会比较少而且散，可能是这里几套，那里几套。这个过程，二手中介公司要转变思路，不应该是坐在那里卖房，而是要积极地想办法实现销售，要注意自身的建设，想好企业运作的商业模式。
多渠道业务是优势
主持人：二手中介涉足代理行业的优势和劣势在哪里？
张小幽：二手中介涉足代理的最大优势是在渠道上，中介有很庞大的客户群积累，这些客户群可以转变为楼盘前期市场调研的基础，也可以转换为开盘的购买力。二手中介还可以通过渠道的运用开展代理的许多业务。
从本地的二手中介从事代理的情况看，中介最为缺乏的还是一手新盘所需的策划团队，这是代理的优势，却是中介的劣势。
暂时不选二手中介做代理
主持人：大家是否看好这股新生力量的未来发展呢？
刘天旸：二手市场与一手市场的运营有很大差别，如何进行选址、开铺、架构设置、管理、薪酬分配体系等多维度，这些是经营二手门店必须考虑的问题。
在昆明中原操作的项目中，个别发展商曾经尝试将房源转到昆明几个知名的二手房中介手中进行销售，但结果均无成交。没有严谨的转介体系、合作基础，仅靠粗犷的互动模式，不仅无法达到成交目的，甚至有可能会损害发展商的品牌形象。
相反，我们认为昆明二手房市场存在巨大的提升空间。我可以先透露一点，2012年昆明中原将进入二手房市场。这个计划本来是放在今年的，但今年一手市场占用的精力太多，事实上，我们的二手市场团队已经到位。
顾刚：如果让我选，我暂时不会选择二手中介做代理，还是会比较保守地选择知名度较高的专业代理公司。
王詠雪：我的态度是保持谨慎，毕竟一手和二手面对的客群是不一样的，两个市场的特性有很多不同点。
优秀代理公司不多？
主持人：调控没有松动，楼市未来走势不容乐观。这样的行业背景下，代理行业存在的问题以及优势都会很明显地表露出来。您如何评价昆明代理行业？
王詠雪：和一些代理公司接触过，我有这样的感觉，代理公司接触的盘多，掌握的信息量大，可以说广度有了，但深度不够，说的深度就是专业上还不到，比如，在楼盘定价的问题上，代理公司是给不出很科学、专业的理由，这就给开发商带来了一定的风险。另外，昆明市场上的一些代理公司还应该在战略定位、内部机制调整等方面下工夫。
顾刚：台风来了，猪都会飞起来，但台风去后，猪还是猪。2009、2010年那一轮楼市快速上升周期，营销不需要动脑筋，但现在不同了，代理公司应该去不断地打造、升华，才能适应现在的市场需求。目前，昆明优秀的代理公司还不太多，特别是在商业地产等方面的代理还不是很好。
周曼：现在的昆明代理行业已经呈现一种新的格局。去年，我可能会说，代理行业的竞争格局在未来几年会发生改变，但今年，我会说，这种格局已经来了。但会朝着怎样的方向走？这不一定。这要看一些企业是否能扎下根来。做企业要做长跑者。
