外来房产大鳄缘何笑傲杭州楼市(2)

　　实行销售业绩导向型管理

　　对于外来房企为何会在2011年集体发力，杭州锋芒地产总经理杨怀东表示，这主要跟外来房企如中海、龙湖、保利等，都是规模化、全国战略布局，资金压力相对较大有关。它们对市场的变化更加敏感，对于政策的把握能力也更强，而且不在乎一时一地一个项目的得失。

　　“现金为王，出货拿地，逢低取地，实现可持续发展，毕竟土地仍然是房产公司的命脉。”杨怀东说。

　　“对于外来房企来说，杭州只是一个二线城市，在他们的全国化布局中，根本算不上是战略要地，或者说只是一颗小棋子，所以杭州楼盘要采取什么策略，也基本上都是根据集团的指示，不会有什么特殊化的政策。而相对来说，本土房企的大本营都在杭州，要顾及更多老业主的感受和自己的品牌，患得患失，优柔寡断，所以2011年，本土房企大多按兵不动，观望为主。”

　　而销售业绩导向型管理，显然也是外来房企的楼盘销售量更高的原因。记者致电某销售业绩完成不错的外来开发商，不料却听到了他的长吁短叹：“虽然2011年我们的成交量还不错，但离年初集团给的任务还比较远，指标没完成，年终奖要受很大影响了。”

　　这位外来开发商无奈表示，虽然2011年受限购限贷影响比较大，但集团的销售指标并没有进行调整，来自集团的指示是，销售额回笼第一，利润第二，所以大家都铆足了劲卖房子，什么利益最大化，就都不在考虑范围之内了。

　　顺应市场的价格策略

　　有了销售额导向型的基调，外来房企无疑在具体操作上有了更大的空间。灵活多样的价格策略，显然是2011年这些公司能够突围的重要原因。

　　仔细分析这些卖得比较好的楼盘，它们的成交好成绩，几乎都跟降价有关。比如保利湾天地，就是在市场还一片观望气氛的时候，推出了千人大团购“单价直降4000元”的大手笔，而其最终“起价7280元/平方米，8900元/平方米均价”的定价，也让浙江省内的投资客们再次活跃起来，再次实现了“买房如买菜”的盛况，价格策略，无疑是其能够稳坐成交冠军宝座很重要的原因。

　　又如中海紫藤苑，也是在去年6月初，就推出了“千人大团购” 活动，推出了338套房源，将精装修房源全部改为毛坯房出售，也将总价直接下调了二三十万元。这家公司无愧央企名头，一方面，它响应了调控的号召，将房价下调，另一方面，它也在很早就看准了市场的主要客群：刚需。由此推出的“裸奔”活动，也正好迎合了这部分刚需的需求。

　　又如龙湖滟澜山，虽然临近年底才开始发力，但动作幅度却丝毫不小。这个楼盘以12900元/平方米的超低均价入市，跟周边楼盘相比几乎打了6折。这个楼盘的概念众多，80万平方米的低密度综合体，地铁、金沙湖、20万平方米天街等等，本就受到了市场的巨大关注，而价格的一降到底，则让购房者们立马看到了楼盘的价值，欣然入市。

　　其他的楼盘，如金地自在城、西溪蝶园等，虽然没有特别大幅度的降价，但价格有所下滑却也是不争的事实，或者相对于周边楼盘来说，它的价格还比较有优势，高性价比成为它们在2011年取胜的重要原因。