激励与险种双管齐下 沪寿险公司大战个险开门红

　　上海寿险市场“开门红”竞赛正如火如荼地进行着，“日进斗金”或许已经不足以形容寿险公司的收获。记者手头一份部分寿险公司的业务快报显示，仅元旦假期3天，平安人寿上海个险业务实现预收保费1.87亿元，排名总量第一；新华人寿上海营销员人均实现保费收入突破2万元，位列市场首位。

　　激励方案推动

　　好的开始是成功的一半。 2010年年底，上海各家寿险公司就已制定好了 “开门红”竞赛方案，并逐级转达至所有个险营销员，以激励业绩增长。

　　根据2011年发展需求，各家寿险公司的 “开门红”竞赛周期各有不同。如新华人寿和太平人寿上海竞赛期间均为1至3月，平安人寿、中国人寿和太平洋寿险上海竞赛期间都为1至2月，合众人寿竞赛期为1月1日至20日，友邦保险竞赛期则前移至2010年12月。

　　为了调动积极性，各家寿险公司在激励措施上都不惜 “下血本”。

　　旅游激励方面，新华人寿为标准保费超过12万元的前24名个险营销员，提供前往澳大利亚旅游的奖励；平安人寿为累计首年保费58万以上的营销员，提供到俄罗斯旅游的机会。

　　实物激励方面，合众人寿对累计传统保险业务标准保费满50万元的营销员，奖励22000元的交通卡；太平洋寿险竞赛阶段业绩满5万元的营销员，可获得该阶段佣金增加6%的奖励。

　　业绩激励方面，新华人寿还特别为在1月1日当日交单、 1月22日前有效承保的保单，按照标准保费业绩1.1倍计入竞赛业绩。

　　沪上一家寿险公司个险部负责人透露，在 “开门红”竞赛开始之前，各家寿险公司就已经展开了一场激励方案设计的竞赛。若方案没有竞争力，不但会影响 “开门红”指标达成进度，甚至还会导致营销员的流失。

　　主打险种造势

　　“开门红”激励方案能否换来保费收入，最终还是反映在险种销量上。为此，沪上一些寿险公司在去年年底就着手研发2011年个险渠道的主打险种。

　　根据历史资料显示， 2010年新华人寿的 “开门红”主打产品 “尊享人生”，全年在个险新单占比超过75%，人均保费达到17000元。 2011年其个险拳头产品 “好利年年”实力可谓有过之而无不及，推动个险人均保费达到2万元。

　　合众人寿在去年圣诞节新推出 “养老定投年金”保险计划，同样成为2011年“开门红”竞赛的主打产品。该计划不但具有每年返还、保证领取、保单分红、累计生息等功能，而且还设计了给付养老护理金的责任。

　　中国人寿上海个险 “开门红”主打险种是 “福禄双喜”分红险3年期，具有期满还本、两年一返和红利添财等功能。激励方案中，只要在1月18日之前完成保费收入到账的营销员，就能获得1000元特别奖金，30万元以上还有机会获得豪华游轮名额。

　　友邦保险将 “开门红”竞赛活动定位在“友邦全佑一生五合一”疾病保险。活动期间，每一位营销员都有机会获得最高1500元的特别奖金。虽然激励幅度与同业相比略显逊色，但也展示对保障型险种发展的姿态。

　　人力增员受限

　　“方案激励的是营销员，险种也是靠营销员在推动。说到底，个险业务还是靠保险营销员一单一单堆起来的，人力规模的增长才是关键。”沪上个险营销资深人士一语击中 “开门红”竞赛要点。

　　2011年，上海寿险营销员总量还在继续下跌。最新统计显示，目前，平安人寿上海营销员总量约13350人，较2010年第三季度末减少1800人；中国人寿上海营销员约4630人，增加110人；友邦保险营销员3869人，减少60人；太平洋寿险上海营销员2460，减少70人；新华人寿营销员约1460人，增加30人。

　　于是，沪上有些寿险公司将增员也纳入“开门红”竞赛的指标。如太平人寿上海分公司对每月人均完成4件保单、期末人力满50人的营业部，给予便携式投影仪、参观富通集团总部的重奖。(苏微佳)