市场竞争日益激烈 保险需要什么样的“开门红”

　　有人说：每年给保险公司带来业绩和信心的“开门红”活动好象正在成为一种负累。

　　说此话者的看法是：“开门红”与激烈的市场竞争紧密绑在一起，保险公司仍然坚持以规模保费论英雄的惯有思维——保险公司总部先了解同业，沟通合作伙伴，最终确定业绩目标，经过讨价还价，下达到分公司，分公司又层层分解，最终落实到销售人员头上。

　　为了提高销售人员的积极性，保险公司绞尽脑汁制定有吸引力的激励措施：同行给1000元的补贴费用，我给2000元；同行组织达标营销员去海南，我去日本……每年“开门红”结束，保险公司为业绩欢欣鼓舞的同时，既掩盖不住累人的疲态，还不免生发新的担忧：今年业绩有了大丰收，明年增长难度增大，怎么办？才下心头，却上眉头是也，谁知道下一次“开门红”该怎么搞？

　　受累的不只是保险公司，还有消费者。在短则一个月，多则两个月的时间里，消费者要额外受到保险公司很多“关照”。尽管保监会对于电话营销有明确规定，但仍然挡不住销售人员的热情，既有营销员自己拨打的电话，也有和银行信用卡的合作，真假莫辨，不胜其扰。到银行里去，不管有无驻点保险销售人员，在业绩压力下，总会有人积极推荐保险产品。萝卜快了尚不洗泥，况且有利益导向的保险销售，怎能保不出一点事情呢？于是，与每年“开门红”业绩高速增长相伴的，是高误导投诉率。又于是，保险在收获保费业绩的同时，总难免在形象上丢分。

　　这样看来，“开门红”似乎又有一点不讨好，这显然不是保险业健康发展需要的“开门红”。

　　人们岁末年初拿到奖金、分红，也愿意为未来规划，这是保险公司不容错过销售的时机，因此，“开门红”本身没有错，问题是，保险到底需要什么样的“开门红”？

　　保监会从2009年就开始明确提出业务结构转型，不要粗放式的保费规模扩张，要精耕细作的内涵式发展。为此，保监会还推出新会计准则，只有具有保障功能的费用才可以计入保费，今年将全面实施。

　　因此，新年伊始，努力倡导少一点保费竞争思维，多一点客户需求思维，理当是“开门红”的应有之义。

　　按照这样的新思维，恰当持久的增长幅度替代盲目的一阵子“大跃进”，保险公司因此便可以将保费增长的目标订得低一些，层层下达后，让业务人员不会有那么大的压力。有此从容的心态，保险公司可以将主要的精力放在客户身上，开发出适合客户需求的产品，配备相应的服务。这种客户需求导向的产品最终也会成为保险发展的驱动力，而不仅仅是满足“开门红”的一时之需。

　　这样的“开门红”在消费者层面，是循循善诱的解释与沟通，而不是急吼吼的推销。多一点良好感受，少一点剑拨弩张，这不正是保险业新的一年所追求的吗？

　　一年之计在于春，愿整个保险业能从健康的“开门红”开始吧！(寇陵)