“银保新规”影响初显 险企寻求突破

　　为了规范银保业务，银监会在去年10月初下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》。《通知》叫停了保险公司人员进入银行卖保险的银保驻点销售，并规定每个网点只能代理不超过3家保险公司产品。“银保新规”的执行情况究竟如何？银保业务又将发生怎样的变化？带着这些问题记者近日进行了走访调查。

　　新规出台 银行保险销售清淡

　　1月11日上午，记者来到位于西安南郊的一家农业银行，以客户身份向工作人员了解是否有理财产品，银行工作人员告诉记者，他们行在售的现在只有太平洋人寿保险一种产品，工作人员随即叫来一位保险销售人员给记者介绍，这位销售人员告诉记者他们现在不驻点了，主要任务是售后服务，如果客户有需求他们可来当面讲。

　　随后记者又走访了其他几家银行，发现保险驻点销售代表大都已撤出银行，如有人询问理财产品，银行工作人员就上前进行讲解。在北郊一家招商银行，当记者表示想了解保险产品时，一位工作人员告诉记者，他们行现在销售的有两家保险公司的产品，他给记者介绍了中国人寿的一个产品，当记者问产品的更多收益情况时，明显感觉他对产品的情况了解不全。在多家银行记者看到“银保新规”出台后，银行在售保险品种确实有所减少，保险销售也看似不如此前红火，但银行人员在销售过程中对保险产品知识感觉明显欠缺。

　　准入竞争加剧 险企忙争银行

　　记者了解到，保险的营销渠道主要分为个人即保险营销员、银行代销、电话销售三种渠道。其中，银行代销一直是各保险公司的重要阵地，是各公司做大规模的基础。

　　“‘银保新规’短期内可能会对业务产生影响，但对大保险公司冲击不大，中小型保险公司则可能面临业务骤减的风险。毕竟大保险公司品牌知名度优势明显，银行将其捆绑在自己的营业厅能够提升不少附加品牌效应。一些品牌好、适销对路的产品将受到消费者的欢迎。”陕西保监局寿险处的一位负责人在接受记者采访时表示。

　　“目前最关注的是能否让自己的产品进入银行大门，有了银行的通行证，才具备同场竞争的机会。”新华人寿陕西分公司银保部经理刘忠说。新规的出台，使银保业务量有较大的缩量，是短期阵痛的表现。他们正在积极适应。从公司的管理、人员、队伍优化多方面来进行梳理。由以前的推销转为现在的营销，以前是面对客户，现在要建立专业性更高的培训队伍，对银行网点人员进行培训，以期将产品更专业地介绍给消费者。

　　由于在《通知》所规定的“商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作”，可能会影响银行的中间业务收入，在资源有限的情况下，保险公司支付给银行的手续费需要提高。有消息显示，国内不少地方新签保险协议手续费已有所提高。

　　业内人士告诉记者，中间业务占比是银行上市后都要考量的重要指标。相对其他中间业务，银保业务的手续费收入更加可观，以保险期缴产品为例，手续费能达到8-12个点，但证券基金业务手续费却只有1-1.5个点，且会受证券基金发展的规模限制。从某种意义上讲，银行在此次银保监管风暴中，似乎掌握了更多的话语权，保险公司一方自然显得有些无奈。保险公司正在努力寻找着应对之策。

　　银保产品保障功能有待提高

　　近年来，银保业务在销售中存在着不规范的行为，主要有混淆保险产品与银行存款及银行理财等产品的区别、夸大保险产品收益率、对购买保险产品的风险提示不到位等问题，这些销售误导的问题也是历年消费者投诉的焦点问题。

　　业内人士表示，未来银行和保险对于渠道、客户资源的争夺会越发激烈，此次规范银保理财市场，不仅有利于规范银行的经营秩序，同时也让消费者在选择银行储蓄和保险理财方面更加明晰。

　　“应该让客户知道，除了理财，保险真正的作用是保障，而现在这种情况在不少人心中扭曲了，认为保险就是一个先投资、后获得收益的投资渠道，这就失去了保险的本意”一位业内人士说。

　　有专家表示，银保产品未来应更加注重对投保人的保障功效，不应在利益驱使下，服务走样、变质。本报记者 李毅利