“驻点”到“巡点”：2011银保业务增长不确定

　　目前看来，在整个2011年，银保业务增长的不确定性，成为寿险业务最大的风险之一。

　　根据三家上市公司日前相继披露的全年寿险保费数据，尽管总体保费的增速变化并不显著，但中国人寿、中国太保去年12月份单月寿险保费的同比增速，明显低于全年累计的保费增长速度。

　　“这表明叫停驻点销售的银保新政对银保平台产生的拖累作用，影响整体的承保进度。”中信证券分析报告近日预期，在“银保新规”影响下，2011年一季度，银保渠道的新单规模平台及期缴平台，仍然会出现同比较大的下滑幅度。

　　“驻点”改“巡点”“银保新规出台之后，目前保险公司主要采取改驻点为巡点的做法，加强与银行客户经理之间沟通、培训、产品说明会等比较被动的措施，具体的推动效果目前还看不出来。”中信证券分析师黄华民如是认为。

　　显然，保险公司原先推行的销售经理在银行网点驻点销售保险产品的做法，是直接的推介动力，且答疑解惑的专业能力更强；在“银保新规”(业内亦称之为银监会“90号文”)出台之后，保险公司现行的“巡点”做法只能借助银行客户经理向客户推介产品和解释疑问，公司不得不与银行客户经理加大沟通和培训的力度。业内担忧，除去这方面的成本，银保业务促成交易的时间成本，恐相应拉长。

　　日前，A股三家上市保险公司已相继发布去年12月份保费收入公告，数据显示，2010年中国人寿、中国平安、中国太保三家公司的寿险规模保费分别为3330亿元、1591亿元和920亿元，分别同比增长12.9%、20.2%和36.1%，中国太保寿险保费增速居首。

　　但从单月保费数据看，中国人寿去年12月单月保费收入210亿元，单月同比增速仅为1.9%，扣除12月单月保费，前11个月保费同比增长13.70%；中国太保去年12月单月保费收入58亿元，单月小幅负增长3.3%，尽管业内普遍认为这是为“开门红”做准备所致，但仍然低于市场预期。

　　显然，上述两家公司去年12月份单月寿险保费增速，明显低于全年累计的保费增长速度。中信证券报告认为，这表明“银保新规”仍在影响银保业务线的承保进展。

　　“2011年一季度，受上年银保平台高基数及‘银保新规’的影响，银保渠道的新单规模平台及期缴平台，仍然会出现同比较大的下滑幅度，预计全行业为-10%~-15%。”中信证券报告如是预期。

　　“预计半年时间内的银保业务保费，必将受到负面影响，因为销售方式的改变需要时间去消化，且银保业务占比较大的公司，短期内的保费会受到较大影响。”国金证券分析报告称，银监会“90号文”短期内会对银保业务产生较大影响，但长期来看，市场经过一轮选择后会达到新的平衡，全国性、品牌效益好的大公司会从中受益。

　　不同的结构压力“中国人寿银保渠道增长有压力，预计2011年总保费增速仍将低于其他两家上市险企。”申银万国分析师孙婷认为，中国人寿总保费来自银保渠道的占比达50%，“银保新规”对中国人寿2011年银保期缴产品的销售和规模保费，将会产生一定的负面影响。

　　“中国人寿2010年银行渠道重点发展期缴业务，控制趸缴业务，银保渠道总保费增长仅在5%左右。”申银万国报告同时认为，银保业务利润率低，因此对中国人寿新业务价值增长的影响较小。

　　并且和另两家公司相比，中国人寿赢得了较高的保费确认率。公告显示，中国人寿公布了双重口径下的原保费收入，在新准则下，中国人寿2010年全年实现保费收入3182亿元，全年累计寿险保费确认率高达95.56%，高于中国太保的95.5%和中国平安的58.2%。

　　结果，以分红险为主的中国人寿，尽管在旧标准下的市场份额降至35%，但在新准则下，市场份额仍然高于40%。在业内看来，新旧准则的变更，恰恰缓解了中国人寿有关保费规模和市场份额的压力，在保持平稳增长的同时，银保业务结构的调整，以及由此带来的银保保费增速的下降，在市场的普遍预期当中。

　　“银保新规”同样波及中国太保和中国平安，但不同的是，两家公司2010年银保业务的经营策略并不相同。据东方证券分析报告，中国平安2010年以来银保渠道在规模上并未扩张，银保保费较2009年的预期出现了小幅负增长，2010年强劲的总保费增长是由个险新单所带动；2010年中国太保较快的保费增长速度，更多则来源于银保新业务的高速增长，2010年上半年，其银保渠道新单期缴保费增速高达59.4%。

　　“开门红”关注个险基于未来银保业务增长的不确定性，各大寿险公司1月“开门红”的重点开发对象，普遍投向了个险业务渠道。

　　来自新华保险的数据显示，1月1日至10日的“开门红”期间，新华保险个险渠道实现预收标准保费逾9亿元，个险绩优人力冲近5万平台，并在产品结构上力推10年及以上期缴业务占比，个险10年以上期交业务占比已经超过80%。

　　“寿险市场的‘开门红’，主要关注个险新单的保费增速。”中信证券报告称，多数公司将重点倾向于个险“开门红”的冲刺，在个险新单的“开门红”筹备工作方面做得比较充分，市场已经形成个险新单的乐观预期。

　　个险渠道的人力建设也成为各公司的工作重点。中信证券报告称，平安新增员的人力留存率为28%左右，同业的新人留存率在15%~20%左右，在代理人队伍增员扩张越来越困难的今天，通过培训和竞赛激励机制等手段提高留存率和实动率这两个指标，是目前做大做强个险业务的关键。

　　与此同时，受加息压力，平安寿险1月初再次小幅上调万能险结算利率，由此前的3.875%上调至4.0%，同时上调万能险结算利率的还有泰康人寿、新华保险和生命人寿等。

　　“结算利率的调整时点早于我们的预期，但考虑到银保限制政策的负面影响和‘开门红’保费增长目标，结算利率调高，又属预期之中。”申银万国分析师孙婷称。

　　“个险业务在去年12月份的出单率较低，大量的个险新单都留存到了‘开门红’开始几天内承保，因此市场认为的个险‘开门红’乐观预期，可能是短期的累积保单的集中释放。”中信证券报告认为，考虑到部分公司个险的低基数和承保节奏，“开门红”高增速的公司应该会逐渐回落至正常的增长水平。方华