私人银行在银行所有部门中最神秘，因为他们每天接触的都是中国的富裕阶层，掌握着最及时的财富信息，而这个神秘的部门也成为银行业新的利润增长点。以招商银行为例，作为国内最早涉及私人银行的中资银行，招行三年多来总资产和客户数以35%—42%的速度增长，管理的客户总资产超过2500亿元，去年私人银行的中间业务收入占招行全行零售业务利润的10%。
在境外一些专业机构的匿名评选中，国内私人银行的成绩甚至超过了UBS和汇丰，凸显了国内本土银行的竞争优势。本报记者带着诸多疑问走进天津某银行私人银行中心，揭开私人银行业务的神秘面纱。
团队围着客户转的“塔尖理财”
国内的私人银行，门槛大多在500万至1000万之间，采用的服务模式大多为“1+N”
根据客户分层理论，银行把理财服务分为大众理财、贵宾理财、财富管理和私人银行几个层级，而私人银行位于理财金字塔的顶端。比如，招行天津私人银行准入条件为1000万元，而中行天津私人银行门槛为800万元，金融资产包括客户的存款、基金、理财产品、国债、保险、股票市值等金融资产。国内的私人银行，门槛大多在500万至1000万之间，采用的服务模式大多为“1+N”，也就是一个团队围着客户转。比如，招行的“私人银行高级经理”1对1为客户服务，在高级经理背后还有一个庞大的“投资顾问团队”；而中行采用“1+1+1”的服务模式，每个客户由1位私人银行家、1位投资顾问和1位私人银行家助理共同提供服务。
天津某私人银行高级经理介绍说，“目前的客户中，企业家和职业经理人就占了一多半，大多数客户把财富继续积累放在第一位。” 因此，私人银行最强调“管家式金融”服务，包括资产结构配置、财富动态管理、投融资咨询等。“有些客户追求稳健，有些追求收益，也有的特别强调流动性，每个客户的最终配置都不一样，个性化服务正是私人银行的优势。”该经理介绍说。
此外，私人银行还关注客户生活的方方面面。由于银行与各类专业机构建立了良好的合作关系，整合了很多资源，私人银行的客户正是这一平台的享用者，为客户预约一些知名的医生专家，为客户的子女提供教育留学服务。就在记者的采访过程中，一位客户打电话给高级经理，让她帮忙联系本市某知名医疗专家。“还有些客户在这里寻找潜在的业务合作伙伴，我们会不定期地举行客户俱乐部，为客户提供一个交流沟通机会。”该经理介绍说。
22.4万亿蛋糕的“天津一角”
作为银行的主要利润来源，利差收入正逐步缩小，传统的信贷扩张难以为继，而私人银行利润是普通客户的10倍以上
私人银行业务“土壤肥沃”。据《福布斯》发布的《2010中国私人财富白皮书》，去年中国高净值人士(私人可投资产超千万)总数预计达38.3万人，其可投资产总数达22.4万亿元。正是这“22.4万亿”使银行们竞逐该业务。“高净值人群的增加，迫切需要专门机构和专业人士对其资产进行专业化管理，以实现保值增值”，这是受访银行负责人的“官方”说法。分析人士则指出，作为银行的主要利润来源，利差收入正逐步缩小，传统的信贷扩张难以为继，而私人银行利润是普通客户的10倍以上。因此，凭借高资本回报率、收入流持续稳定等特点，私人银行业务得以高度重视。
据记者了解，国内已有7家外资和8家中资银行开设了私人银行业务，但在天津设立分中心的只有招行、中行两家。对此，汇丰等外资银行客服表示，他们在北京、上海、广州均有分中心，天津的客户可就近在北京开户；工行等已公开表示“天津分号”正在筹备，不久后将开业。面对记者“天津高端人士不多”的疑惑，天津某私人银行高级经理表示，“天津高端人士很多，忽略天津市场肯定是个失误，还好我们走在了前面。”“无论是天津还是国内其他的私人银行，都还处在发展时期，与国外的百年老店相比还要学习很多。”这句话成为私人银行负责人在受访时的一致对白。而在产品的区别上，中资行偏重本土稳健的债券、货币市场类产品，风险较低，收益也较低；而外资银行结构性产品比较多，预期收益可能会比较高，但到期收益不一定达到，风险比较大。
私人银行求贤若渴
国内的私人银行业务前景很好，但仍有客户开拓、人才素质、分业经营三个制约因素
招商银行行长马蔚华在津接受本报专访时表示，其私人银行业务已从去年4月起盈利，目前已经拥有1.3万个标准客户。近期，中国银行、中信银行等也表示该业务已进入盈利周期。三年就盈利虽然迅速，但幸福背后仍有烦恼。“客户快速增长，但客户经理明显跟不上，人才匮乏是国内私人银行的共同难题。”招商银行私人银行部负责人认为。民生银行私人银行部负责人也表示，他们已试图通过长期的职业培养，逐步拓宽客户经理的个人品位和职业素养，为企业储备人才资源。国内某知名猎头公司负责人告诉记者，目前多家银行全国甚至全球“海选”高级客户经理并非炒作，而是真正的求贤若渴。
记者在走访中也听到了不同的声音。一位创业成功的企业主，曾在股市基金领域几经沉浮，“相对于私人银行，我更相信自己的投资经验，我比那些年轻的私人银行团队更知道投资秘诀。”他的质疑不无道理，目前私人银行从业门槛相对较低，国内实行的是金融理财师和国际金融理财师两级认证制度，但在国外，从业人员除了基本的理财知识外，还需要拿律师证、证券从业资格证等。专家认为，国内的私人银行业务前景很好，但仍有客户开拓、人才素质、分业经营三个制约因素，业内将其戏称为“三个栏”，只有精彩越过，才能实现快速健康发展。
本报记者 孟兴 实习生 刘洋 见习记者 李家宇
