保险营销员制度面临转型 多家大型险企暗"角力"

　　记者昨日从中国人寿保险公司获悉，该公司的个险营销业务自1996年的11.2亿元，迅速发展到2010年的1400多亿元，销售队伍由不到6万人发展到现在的70.7万人。

　　据悉，今年是寿险营销员制度引入中国第20年，但随着国内保险业的迅速发展，该制度正遭遇到瓶颈，甚至出现规模“缩水”的现象而面临转型压力。对此，国内多家险企为了保持市场竞争力，也纷纷在个人营销渠道暗自角力。

　　个人营销制度遭遇瓶颈

　　根据中国保监会统计，截至2010年底，全国共有保险营销员近330万人，比2009年末增加39.2万人，他们实现的保费收入4682.08亿元，比2009年降低了4.77%，平均每人每年佣金收入为17252元，同比减少2384元。而在深圳市场，截至目前，全市持证保险营销员数量超过了12万人，在去年全市实现保费的361.49亿元中，个人代理渠道业务占比47.3%，高于全国平均水平。

　　记者采访注意到，虽然保险个人营销员队伍整体有所增长，但“增员难”已成为了目前全行业普遍遇到的瓶颈问题。如在平安和太保，在去年中期都曾出现过下降态势。而中国人寿去年也从2009年历史最高位的77.7万人减少了7.1万人降至70.6万人，降幅超过9%。业内人士透露，去年全行业营销下降约达15万人左右。

　　对此，市场人士分析，个人营销制度引进之初，受益于佣金制的激励，保险代理人的规模曾出现爆发式增长。但由于相关的监管制度长期未变，加上通胀、其他行业人均收入上升等因素，保险代理人的收入已越来越难吸引新的从业者。而部分保险公司为了市场份额等要素，不断推出投资型及趸交型的产品，营销员只能获得首期佣金，续期佣金收入非常少甚至没有，不能在日后形成稳定的收入来源，变相降低了其职业成就感和归属感。

　　各险企纷纷转型

　　记者了解到，由于个险渠道一直是保险公司利润贡献最高的渠道，在目前增员难的情况下，各家公司均采取加大培训和支持力度等方式，以期提升销售人员的单位产能，帮助销售人员提高收入，从而稳定队伍。

　　业内人士表示，从保险营销员向理财规划师转型，建立专业化投资理财队伍，或许将成为未来营销团队转型的一个重要方向。对此，中国平安集团董事长马明哲也表示，要将平安的个人营销员从产品推销员转型为综合金融客户经理，随着平安的交叉销售快速发展，目前平安的业务队伍中已诞生了第一批优秀的个人客户经理，平安将继续延续这种转型路线。

　　记者获悉，作为最早将营销员制度引入中国市场的友邦保险，正在全面转型。友邦保险中国区首席执行官蔡强告诉记者，至今保险代理人这一渠道对公司的保费收入贡献依然占据绝大比例，友邦中国80%的保费收入和超过95%的利润来自代理人渠道。2010年末友邦启动了Agency2.0计划，目标是“将代理人转化为社会承认的专业化的投资理财队伍”，并将代理人绩效和续期保费、培训出勤率挂钩，同时提高招聘门槛，如从业年限、资历、全职上岗都将成为重要考量指标。深圳特区报记者 吴 凡