后危机时代，金融企业面临的内外环境悄然间发生质的变化。国内，流动性一再紧缩，利率、准备金率提高预期上升，GDP增速放缓；国外，巴塞尔协议Ⅲ对银行资本的约束要求日益提高。在内外压力之下，银行业转型迫在眉睫。
长期以来，“息差为王”是中国商业银行盈利结构的普遍现状，如何提高中间业务及表外业务的盈利空间，调整银行的收入结构成为银行转型的主要方向。作为产生中间业务收入的核心业务，贸易金融业务的顺利转型对银行对公业务能否成功转型发挥着决定性作用。
转型势在必行，那么“怎么转”与“转向哪”就成了中国银行业普遍思考的问题。为此，本报记者专访了广发银行副行长宗乐新，请他为我们畅谈广发银行贸易金融发展的新路径。
●怎么转？
在“大发展”和“走出去”战略下，贸易融资业务潜力巨大。
2009年，广发银行管理层换届，新的管理团队在股份制银行之中还是比较强的，专业化、国际化的程度很高。“比如，广发的利明献行长之前是花旗银行台湾地区的董事长兼行长，有丰富的国际化大银行的管理经验，同时，对中国的文化、市场也比较熟悉。”宗乐新说，新一届的管理层制定了从资本消耗型转向资本节约型的增长方式，达成在新形势下以有限的资源实现效率最大化的共识。
在明确贸易金融发展战略目标之后，广发在架构上进行了重大调整。2009年初，广发银行成立贸易融资部。2010年，广发行贸易融资业务快速发展，国际结算量、中间业务收入同比增加50%，国际业务方面，国际结算量突破600亿美元，位列中小股份制银行第四，跨境人民币业务，离岸业务，与澳门分行及境外代理行的跨境联动业务均呈现又好又快的发展态势；国内业务方面，广发行继续保持在汽车、钢材、家电等供应链重点行业及动产融资、票据业务上的优势，取得良好的经营业绩。2010年底，贸易融资部增加了现金管理，资产托管职能并更名为贸易金融部，“GTS”框架搭建工作基本完成。“GTS”是一个交易的概念，只要是做交易，你就会和银行发生关系，会用到银行的产品或服务。因此，现金管理、资产托管、传统的贸易融资等都是贸易金融产品体系中的关键领域。
在团队建设和人才引进方面，广发也一直在持续引进贸易融资领域的优秀人才，并打造专业的产品经理队伍，通过资格认证、准入退出、绩效考核、日常培训等手段，在全行打造一支熟悉本外币各类贸易融资产品，具有良好的市场感觉和营销能力的专业化的产品营销队伍，为业务发展提供人力资源的保证。
“在市场定位上，银行之间应该走差异化路线。”宗乐新说：“从整个区域的布局上以及客户定位上来说，广发银行在珠三角的中小企业当中的优势还是相当明显的，未来我觉得关键还是在产品的服务方面能够更加以特殊化，比如说我们在贸易金融、现金管理、资产托管、投资银行这几个主要的方面，如果能够形成一种专业化的文化团队服务体系，那么我们就一定是一个有差异性有竞争力的商业银行，这个路径还是很清晰的。”
●转向哪？
“以贸易金融领域的新产品、新服务、新品牌，开辟新渠道。”宗乐新指出，贸易金融业务的转型方向在于提供更多的高附加价值的多元化产品和服务。
但是，无论客户、行业，还是市场资源，最后还是要通过产品和服务来实现。为此，广发在产品策略上不断创新，以提供贸易融资、投资银行、企业理财和现金管理等综合金融服务解决方案，搭建专业化、差异化、高附加值的产品和服务体系。
宗乐新强调，服务于大企业上下游的中小企业是贸易融资业务的主要客户群体，利用贸易融资的供应链产品，广发银行帮助许多供应链上的中小企业解决了融资难问题，满足客户的业务需求。“贸易融资是扩大中小企业客户群的切入点和主要的融资产品，所以，现在我们公司业务的客户群体是清楚的，市场定位、区域策略也很清晰，那么在产品领域里面，贸易融资是广发银行的亮点，一直都做得非常好，去年更是有突出的表现。”
“我们对跨境人民币结算业务也是充满期待的！”宗乐新表示，从国家战略来说是人民币走向国际化是个发展趋势，将来会逐渐扩展到东南亚区域，甚至扩展到全球的某些区域，从市场需求上来说还是很旺盛的。
为了更好地抓住跨境人民币结算带来的机会，广发希望借助香港、澳门的平台优势以及自身在珠三角地区的区域优势，能够抢占先机，在人民币跨境结算有所作为。
“现在看来，客户的需求很旺盛，我们将做好在产品、服务、资金方面的准备，为客户跨境人民币结算业务提供高效优质的金融服务，为加快人民币国际化进程贡献力量。”宗乐新对未来充满希望。
如今，广东发展银行已正式更名为广发银行，在新名称下，广发银行贸易金融业务将继续打造“贸融通”品牌，并通过行业解决方案、产品解决方案等子品牌方式，进一步充实“贸融通”品牌的内涵，在市场和客户中形成深刻的“品牌印象”。(作者：张志强)
