5月中旬，记者收到了某保险公司业务销售的电话，该销售人员表示由于种种原因，人寿万能险5月31日将全面停售，“这种保险的性价比很高，所以我从您的角度出发希望您能够在停售之前买这种保险，让您得到更多的实惠。”
日前，保监会发布的《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法(征求意见稿)》(以下简称《征求意见稿》)对这种“炒停”进行了约束，禁止“以停止使用保险条款和保险费率进行销售误导”。
“炒停”不是秘密
对于《征求意见稿》种所提及的“炒停”行为，记者专门采访了保险行业的业内人士，“‘停售’概念在保险行业早就被广泛应用，主要是为了拉升业绩。”该人士表示，“炒停式营销”通常是保险公司在停售产品前，以“这种保险不再发售”、“新的险种售价更高”等概念向客户宣传，吸引客户在短期内购买该产品，“这种行为利用了客户在产品信息不透明情况下的盲从心理，通常用于保险公司短期业绩的突击”。
据保险从业人员透露，由于找准了客户的“从众”和“跟风”心理，每次保险公司以“停售”概念进行产品营销后，相关产品的投保量都远超正常的投保水平。有销售人员坦言，“每年老产品停售都是出业绩的时候，公司也会做相关的培训，并提前宣布新产品的价格涨幅”。
这种“炒停模式”的成功，让保险公司开始广泛使用这种营销手段。据了解，有的公司会有计划地指定某一年作为“停售年”，每季度有计划地推出一到两款停售产品。部分保险公司甚至将一个产品在多个区域内“炒停”多次，“这种营销方式对于保险公司短期内冲刺业绩的效果是相当明显的”。
明令禁止“炒停”
近日，中国保监会发布的《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法(征求意见稿)》明令禁止保险公司及其工作人员在宣传保险产品时使用“停售”等概念。
《征求意见稿》指出：“保险公司省级分公司及以下分支机构，不得决定停止使用保险条款和保险费率。”同时，“保险公司应当加强对保险条款和保险费率使用情况的管理，不得以停止使用保险条款和保险费率的名义进行宣传炒作及销售误导”。
根据《征求意见稿》规定，除要求保险公司不得“以停止使用保险条款和保险费率进行销售误导”外，还规定停售产品需报备：“保险公司决定在全国范围内停止使用保险条款和保险费率的，应当在停止使用后10日内向中国保监会提交报告，说明停止使用的原因、后续服务的相关措施等情况，并将报告抄送原使用区域的中国保监会派出机构。”
由于“炒停式营销”可能引发销售误导，保监会在《征求意见稿》中也明确了处罚力度。根据文件内容，一旦发现有保险公司“以停止使用保险条款和保险费率进行销售误导的”，保监会将责令其改正，处10万元以上50万元以下的罚款；情节严重的，可以限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证。
“炒停”认定成难题
虽然对“炒停”进行了约束，但业内对《征求意见稿》的执行效力依然持观望态度。
一些保险公司的营销人员，其均表示目前还未接到公司的相关通知。有营销员坦言，“每年老产品停售都是出业绩的时候，公司也会做相关的培训，并提前宣布新产品的价格涨幅，我觉得全面叫停的可能性不大”。
业内人士透露，从目前各家保险公司的实际执行情况来看，“炒停”通常是由分公司自发进行，很少有统一规范的企划文案、宣传材料等，一般是由销售人员口头宣传，或是通过销售人员自发印制的非正规文件进行宣传。“因此取证就成了首要的监管难题”，该业内人士表示，除非监管部门进行现场检查，否则保监会对“炒停”行为很难认定。
另外，“如实告知”和“炒停”之间的界限也不甚分明。业内人士表示，如果保险公司的某一款产品确实即将停止发售，那么保险代理人在向客户进行产品推广时，是有义务向客户如实告知产品信息的。“在征求意见稿中提出的是‘以停止使用保险条款和保险费率进行销售误导的’，是不允许以此进行销售误导，而并非是不许用停售来进行促销”。有保险公司营销渠道负责人表示，“如何界定销售误导就是一个关键，是不是只要提到产品会停售就算是误导呢？如果我们的产品确实会在下个月停售，那么营销员告知客户也是很正常的”。因此业内人士表示，在正式开始叫停“炒停”营销前，主管部门应对“炒停”进行明确的定义区分。(杨桐）
