防止保险销售变脸 业务员佣金遭“打折”

　　保险很重要，但却没有那么人见人爱。经常有消费者反映，保险公司的业务员最擅长玩变脸，客户投保的时候他们热情似火，客户交完钱后，他们却对保险责任左右推脱，遇到这种情况客户只能打落牙齿往肚里吞。但近日保监会发布的《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》，将保险营销员佣金与服务挂钩，则有望改变这一局面。

　　-首提佣金与服务挂钩

　　常有市民反映办理保险理赔时遭遇冷脸。“跑了一上午才完成儿子住院期间的医药费保险理赔，业务员们爱理不理的，完全没有了拉保险时的热情。”市民吴阿姨的经历似乎并非个案。若投保时的业务员已经跳槽，市民理赔时更易求助无门。

　　而将服务品质与业务员佣金挂钩，由监管层出面发文，这在保险业内是首次。不过，当前长沙已有部分保险公司尝试将营销员的佣金收入与客户的投诉率挂钩。在遇到客户投诉时，如果业务员有过错，还可能将让业务员承担客户的损失。

　　-更好的续保服务或可期

　　保监会此举的背景不容忽视：在保险业，为避免业务员满足于既往的续保业务“吃老本”，有保险公司对续保给出的佣金回报并不高，甚至与初次佣金相去甚远。以某款保险为例，业务员首年佣金费用占比高达20%以上，但后期佣金甚至不足2%。日子久了，业务员对这部分贡献率不高的老客户也就失去了耐心，因此容易发生前文吴阿姨提及的情况。

　　业内人士指出，新规有望改变保险业务员对续保业务的态度。因为通知要求，保险公司向营销员支付佣金应考虑营销员对投保人的服务品质，应通过对首期佣金、续期佣金以及支付期限的合理调节，提升营销员在保单存续期间对投保人的服务水平。

　　-保险期缴业务更受推崇

　　除此之外，《通知》中最引人注目的一条还规定了个人寿险保单支付的直接佣金标准，趸缴保费的直接佣金占保费的比例不得超过4%。期缴保费的直接佣金总额，占保费总额的比例不得超过5%。费率上的差异不难看出，监管部门更推崇保险期缴业务。

　　据透露，各大保险公司的佣金比例均会由精算部门作为费用上报给监管部门，因此，并不会存在佣金占保费比例过高的问题。而且缴费年限越长，业务员首年佣金比例越高。例如同样一款死亡保险，如选择10年以下缴费，首年佣金比例为25%；若选择20年及以上，首年佣金比例高达40%，两者相差15%。可见，《通知》对营销员佣金标准的规定，旨在鼓励保险公司发展长期、期缴的保障型业务。尽管如此，根据《通知》规定计算出来的营销员的直接佣金，并非营销员的直接收入。除营销员需交5%营业税和相关比例的个人所得税外，拜访客户的各种开支均由营销员自行承担。

　　-有利于减少孤儿保单

　　对市民而言，期缴会比趸交更好吗？业内人士表示，一方面期交业务意味着保险公司有一笔长期的现金流，另一方面利于业务员队伍的稳定，对服务品质更有保证。

　　众所周知，趸交保费比期交便宜，而且不用续保。加上部分“军心不稳”的业务员知道自己做不了多久，客户趸交的话佣金就高出许多，难免有“赚一笔走人”引发“孤儿保单”的情况。而业务员的频繁流动必然导致服务打折，如交替期间忘记提醒客户续保，从而导致保单失效成为一纸空文等。因此，新规通过引导佣金与服务品质挂钩，将更有利于维护消费者权益。(记者 肖娟）