期缴不得超过总保费5% 首年不得超过当年保费40%
7月1日，保监会下发 《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》，明确要求个人寿险趸缴业务的直接佣金比例不得超过总保费的4%，个人寿险期缴业务的直接佣金比例不得超过总保费的5%。
据此，保险公司个人寿险销售佣金支付比例“过度自由”的局面将改变。此前，各家保险公司个人寿险佣金支付标准参差不齐，长期缴费业务的首年最高佣金甚至可以高达80%。
个人寿险发展提速
今年以来，受到监管部门银保渠道新政的持续影响，保险公司纷纷将希望寄托于个险渠道的 “复兴”，以弥补银保渠道保费增长不足。从目前来看，保险公司已经初步完成转型，个险渠道重现一片繁荣景象。
据保监会统计，今年第1季度，全国保险营销员实现保费收入1778.71亿元，同比增长20.84%，占同期全国总保费收入的38.52%，较去年同期提高超过6个百分点。其中，寿险营销员实现保费收入1475.44亿元，占同期全国人身险总保费收入的42.35%，较去年同期上升近12个百分点。
与去年寿险营销员增长乏力不同，在这一年中，全国寿险营销员人力总数重现快速增长的势头。截至今年3月31日，全国共有寿险营销员290.63万人，同比增加33.68万人，增幅为13%。
在本刊日前举办的第六届上海保险论坛上，海尔人寿保险总经理张力认为，对个人客户而言，购买真正的保障型保险产品应该是一个持续缴费的项目，是保险产品的魅力所在。在这之前，保险公司渠道策略和产品策略并没有能发挥风险保障优势，反而使自己变成了 “非典式”的银行或者是“非典式”的基金公司。
佣金支付乱象丛生
个人寿险业务能否快速增长，与保险公司佣金政策和激励活动密切相关。一位资深寿险营销员向记者透露，在10多年的保险营销工作中，曾效力过4家不同的寿险公司，跳槽主要就是看哪家寿险公司的佣金政策更优、晋升机会更好。
笔者从沪上多家保险公司了解到，保险公司会根据不同的产品支付不同比例的销售佣金。简单归纳来说，缴费期间越长的产品，佣金比例就越高；保障功能越强的产品，佣金比例就越高。期缴业务首年佣金为例，从最低的15%至最高的40%不等，基本在5年内提供续期佣金保证，续期佣金比例逐年递减。
然而，中小寿险公司寿险营销员规模增长乏力，且缺乏系统性的管理能力，主要通过保险代理公司渠道发展个人寿险业务。某寿险公司负责人表示，国寿、平安、太保、友邦等寿险公司掌握了市场绝大多数的寿险营销员，再加上营销员管理的工作量和难度较大，个险外包之后可以省心不少。
大量中小寿险公司实施个险外包之后，销售佣金的无序竞争便开始升级。据知情人士透露，在上海地区个别代理机构利用手中的业务资源，大幅提价个险业务的销售佣金比例，期缴业务的首年佣金比例有的甚至超过80%。
分析人士指出，且不说这些高佣金的个人业务承保利润究竟有多少。保险公司支付如此高的首年佣金之后，如果发生次年客户全额退保，那么要从保险中介拿回佣金就会很麻烦。此外，这种极端的业务扩展模式，也不利于引导保险营销员的职业规划。
严格限定佣金比例
根据 《通知》，对于死亡保险、年金保险和两全保险等不同责任的个人寿险合同，将施行差异化的佣金支付标准。其中，尤以只承担死亡给付责任的保险佣金支付标准最高。这也传递了监管部门鼓励保险公司发展纯保障型业务的姿态。
根据保监会制定的销售佣金支付标准：对于仅提供死亡保障的个人寿险业务，缴费期在10年以下，首年佣金最高不得超过25%；缴费期从10年至20年，首年佣金最高不得超过35%；缴费期在20年以上，首年佣金最高不得超过40%。
与此同时，保监会还强调销售佣金应与服务品质相关联。 《通知》提出，保险公司向代理人支付佣金应充分考虑代理人对投保人的服务品质，应通过对首期佣金水平、续期佣金水平以及支付期限的合理调节，提升代理人在保单存续期间对投保人的服务水平。
张力说，很多人认为客户支付保险费的很大一部分都给保险营销员拿去了，可实际上，正是保险营销员为保险公司带来了可持续的现金流。作为一家保险公司，应该在产品开发、销售政策等方面考虑怎样为社会提供风险保障。作者：苏微佳
