信托产品销售火爆 背后乱象丛生(2)

　　信托公司之乱：“都是渠道惹的祸。”

　　“其实，第三方理财机构存在的原因正是信托公司的销售渠道有明显短板。”一家第三方理财机构负责人表示，“信托公司对我们也是有依赖的，毕竟它的产品相当一部分都靠我们来销售。”

　　渠道事实上一直是众多中小型信托公司的心头之殇。据记者了解，除业界排名前几位的大型信托公司建立有相当规模的直销团队外，大多数信托公司发行产品的销售渠道除依赖银行代销之外，约有3成不得不依赖第三方理财机构委托销售，而直销只占很小部分。在第三方理财大量涌现之前，很多公司对直销团队的管理就比较落后，这也客观导致了第三方理财机构的出现。

　　比如之前小田提到曾经待过的某信托公司，虽较早建立了直销渠道，但却以卖保险的思路来卖信托，并没有培养对公司的忠诚度和归属感。由于各家公司发行能力不一，当A公司有产品做的时候，就卖A公司的产品拿佣金，当B公司出现了对客户吸引力更大的产品之后，就联系在B公司的关系，介绍A公司的客户买B公司的产品赚取B公司的佣金，这叫“走私单”，或者干脆直接跳槽到B公司。这样，B公司的销售由于有了业绩，也能得到B公司的奖励。

　　“如果本身是我的客户，却被别人抢了，这叫"飞单"。几乎每个礼拜我们这儿都会发生几次，每一个销售员都有这样的经历。”小田告诉记者，“因为抢客户发生冲突的，每次发行新产品时都会出现，不同公司之间有，同一个公司内部也有。”

　　“第三方理财真的到了必须加强监管的时候了。别的且不说，《信托公司集合资金信托计划管理办法》已经明确要求信托公司对委托人的资格进行审核并进行充分的风险揭示。但是，现在渠道掌握在第三方机构手里，我们怎么审核，怎么揭示？这些年暂时还没有发生信托产品不能兑付的情况，但是一旦真的发生了这样的情况，哪怕不是我们公司的，对信托行业的伤害，对客户的伤害哪一个信托公司受得了？”小田公司的北京区副总裁于经理不无担心地表示。