偷梁换柱以次充好
“几元钱的药水卖出几百元的价格，可能还不算过分，起码是明码标价。”张牧说,“有时有些门店，380元和1380元服务项目中用的都是杂牌产品，根
本没有分别，这才过分。有时店员拿给你看的是一线品牌产品，在消费者不注意时就被换成杂牌，甚至用几元钱的三线产品来蒙骗顾客。这是因为门店盈利关系到股份分红。”
这种现象在记者暗访时就发生过。
5月20日晚上9点左右，两位女孩到店里烫染发。门店负责人向两人推荐产品和服务，要她们各做一个烫前护理———180元/次的“爵美氨基酸特润营养发膜”，780元“乔薇尔热烫”，“施华蔻染发”754元(短发单价580元，过肩胛多收30%)，三项原价加起来超过1600元。两位女孩被说服合办了一张金额为10000元的会员卡，可以打3.8折，其中一位女生的护理项目因此享受免费的优惠，折后共合计1100多元。
而她们不知道的是，除了“爵美护理”用的是其所需产品，另外两项大额消费均被“调包”了。记者看到“乔薇尔烫发”被换成了“德国美奇”，前者进货价超过30元，而后者不到10元；“施华蔻染发”换成了“爵美染发”，前者1支染膏在淘宝上单价约为48元，而后者仅为2.5元。发型师并没有在她俩面前调配产品，而是在产品间操作，所用产品也都没有给她们看，她们也没有要求查看。
“如果不想被忽悠，一定要坚持要求店员当面调配产品，以防偷梁换柱。”张牧说，天懿门店内的“施华蔻”等名牌产品，往往只在大厅展柜里摆放，数量很少。记者暗访时确有发现这一状况，产品库存放的基本上为杂牌、三线产品。
在天懿美发价目表上，有一款产品名叫“即有”。记者暗访期间，从未见过它的踪影，店内员工也说店里没有这款产品。顾客要求使用这款产品时，均被替换成“爵美”或“德国美奇”。
记者暗访沙太南店时，店里共有两台热烫数码机和一台冷烫机，并没有陶瓷烫发机，顾客接受的陶瓷烫发服务，实际上都是用数码烫机完成。“顾客什么都不懂，你说什么就是什么！”店员这么说。
部分美容美发产品价目
(价格单位：元)
产品名称 规格 公司进价 门店进价 建议零售价 差价倍数
冷膜 1袋 1.5 3 13 9
热膜 1袋 1.5 3 13 9
原野发胶 1瓶 5.5 6.5 76 14
养颜紧肤茶 1盒 19.6 34.3 128 7
排毒清脂茶 1盒 15.6 27.3 128 8
红色漂粉 1瓶 1.5 2 15 10
香薰护理组合 1盒 82.88 103.6 680 8
派拿-玫雅发泥 1盒 11.7 14 88 8
派拿-玫雅发蜡 1盒 5.88 8 68 12
派拿-玫雅隔离霜 1盒 5.88 8 68 12
派拿-玫雅弹力素 500ml 22.34 27.3 128 6
部分美发服务价目
产品名称 规格 门店进价 服务单价
爵美凝卷记忆香水烫 120ml×2+20ml 6.5元，一般可供女生一人使用、男生2-3人使用 180元
爵美氨基酸活化直发烫 1l×3 28元，可供约10个人使用 280-380元，视发长短
爵美智能平衡陶瓷烫 800ml×3 25元，可供约8个人使用 380-480元，视发长短
乔薇尔雅典电发水 2×100ml 18元 380元
乔薇尔氨基酸生化烫 2×100ml 31元 480元
乔薇尔复合全能生化烫 1+2×120ml 40.5元 680元
暗访手记
无利不起早 良心不值钱
天懿的基层员工每天工作超过12个小时，生意好时，从早上9点多一直工作到次日凌晨，几乎难得落座，说实话，挣的都是辛苦钱。这些年轻人，肯吃苦、有梦想、有拼劲，并不是坏人，可是为了挣钱，他们必须不断地说假话，因为天懿的薪酬机制鞭策着员工们“变坏”。
店里的发型师、美容师和技师们，工资主要由两部分构成，一是劳动工资，二是销售提成。如果老实干活，工钱并不多，关键在于销售业绩。拿美容师来说，几十分钟洗一个头，提成才3元，而成功销售一张1000元的会员卡可提成25元，一张5000元的卡可提成250元。今年5月，天懿进行了一次改革，规定只有门店管理层才能售卡，但实际上，不少普通员工还在销售。所以，
即便他们知道所售产品进价很低，但向顾客高价推销时却不会有任何犹豫，只要推销出去就是业绩，就可以提成。
我看到该公司一本培训笔记中这样总结：发现客户的问题是一门必修技，“如果发现不了问题，那就制造问题”。所以，美容师、美发师个个都“巧舌如簧”。一次，两位学生模样的女孩在发型师、美容师们轮番“进攻”下，眼看就要花几千元买会员卡，我找了个机会小声提醒她们：“办卡容易退卡难”。结果一转身的功夫，她们还是在店员鼓动下办了卡。
“其实销售没什么困难，要不就是你跟顾客吹牛，要不就让顾客跟你吹牛，让顾客畅所欲言，谈开了，啥都好说。”这是暗访期间，一位店员传授给我的“经验”。
