年收入50万元 两个80后房产经纪人的卖房故事(2)

　　小刘，80后 了解客户心理最为关键

　　佣金收入：约50万元

　　华邦地产城西某门店的小刘，同样也是80后。小姑娘个子不高，脸上常常保持着真诚的微笑。但就是这样一个貌不惊人的小姑娘是华邦地产2011年度的销售总冠军，其中主要的业绩都产生于一手房代理项目。光金地自在城的一手楼盘，她就销售了将近50套，其中13套是商铺，总销售额接近1.13亿元。

　　“其实卖房子也没什么难的。只要是销售，就抓住两个关键点：一是了解项目产品，二是了解客户心理。二者对应结合，用心一些，一定能做出优秀的业绩。”小刘说，“我们所擅长的就是为客户服务，我们做二手房的经纪人，销售一手房有自己的优势，通过学习，我们不仅熟悉所代理的新楼盘，而且我们原来对新楼盘周边的整个二手区域就是很熟悉的。所以，有时候能够更好地给客户一些建议，帮客户选到更合适的房子。”她还很谦虚地说：“相信大家用心的话，所有的伙伴都可以做到很优秀。”

　　小刘的同事说，她平时就是一个做事很用心的经纪人，从开始接触一手楼盘就积极地参与开发商的销讲会，会后还积极向项目负责人询问关于项目的细节，以及客户可能会比较关心的问题。回去后自己整理提炼出一套特有的卖点大纲，当客户问到这些问题时，她便能细心耐心地对答如流。

　　华邦地产项目代理部总监孟宪军说：“新的市场环境下，我们有新的策略。华邦做一手房代理，就是两个初衷：一是希望能够和更多的企业产生互利双赢，二是希望通过对每一个代理项目的精细化运作，真正塑造出华邦地产的代理销售品牌。”

　　■记者手记

　　中介代理大有可为

　　2011年，在整体行业持续亏损的大背景下，许多房产中介捉襟见肘，经营困难，新一轮的地产中介“关门潮”再次掀起。在杭州，中介的关门潮已经从一开始的中小型中介门店开始波及到了大的品牌中介，目前杭州中介门店数量约300来家，与2009年高峰时期的1000多家相比，减少了70%。

　　不过，随着中介公司介入一手房代理，杭州楼市的渠道之战也开始升级。对于开发商来说，持续低迷的市场，紧绷的资金链，“销售为王，现金为王”，让他们选择了“不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”的判断标准。业内人士表示，目前渠道为王、销售至上的思想占据了开发商的主导，所以不管是中介还是代理，开发商都不会放弃，预计未来还会有更多的销售渠道加入，比如各种电商、各种团购等都将在市场上开展一场激烈的销售大战。不管结果如何，这些销售渠道之间的竞争将为购房者争取到更多的优惠和更多的销售服务，从一定程度上来说，更有利于购房者。(通讯员 恒玲 建辉 记者 余丽)