孙子兵法全球行：美国最早“海归”吴瑜章的中国兵学梦

　　中新网苏州2月25日电(记者 韩胜宝)“大家都读孙子兵法，每个将军打仗最后的结果不一样。如果大家都是读一样的兵书都打一样的，那么份额你可以取10%，我也10%，大家都差不多。如何在这几年从无到有，总很弱的地方，而且一无兵二无粮三无草，面对竞争对手比我们大可能七倍十倍的情况下，怎么能够循序渐进占到这样的份额，还能保持不断扩大战果，那就有意思了”。这是北京大学研究生会举办的“市场战争学与《孙子兵法》吴瑜章专场演讲会”上的一段经典演讲。

　　吴瑜章最爱读的一本书就是《孙子兵法》 ，曾将孙子谋略游刃有余地运用在沃尔沃卡车运营上。吴瑜章说。“市场就是战场，不懂市场战争学的企业家，不可能带领企业在长期的市场竞争中取得最终的胜利；不懂孙子兵法的企业家，不可能是真正的成功者”。他“孙子与市场实战案例”的精彩演讲，博得北大师生们的满堂喝彩。

　　美籍华人吴瑜章，生在北京，14岁赴美留学，获美国亚利桑那州立大学国际市场学和计算机硬件学士学位、新泽西州立大学工商管理硕士。他在接受西方人长于分析、统计的商业管理思想的同时，酷爱中国《孙子兵法》、《毛泽东军事战略思想》等东方智慧，汲取东方谋略之精髓。他携计算机、国际市场双学士学位和EMBA学位回国创业，成了中国最早的“海归派”。

　　回国后，吴瑜章曾任美国奔达可公司驻中国首席代表、沃尔沃卡车公司大中国区市场总监、副总裁兼首席运营官、沃尔沃(中国)投资有限公司副总裁，现任帅车有限公司董事长兼首席执行官。在吴瑜章的执掌下，三年时间，沃尔沃卡车大中国区实现了传奇式跨越，连续八年保持在欧美品牌卡车中销量第一的位置，卡车销量猛增30倍，替代日本成为欧美进口重卡的老大，被外界称为“沃尔沃中国掌门人”。

　　吴瑜章研究领域为兵家市场战争学理论、通家得胜学理论、宏观经济学、现代成功学、现代管理学、沟通学、跨文化研究。个人专著有《渠成，水自到-通字诀的得胜学》、《市场战争学与孙子兵法》、《循环经济,高速增长-中国从大到富》、《均衡发展和谐增长-从大到富的强国之路》、《中国对美国意味着什么:过去与现在》、《物流:亚洲联网世界》。

　　　吴瑜章说，半部《孙子兵法》打江山。特别是在今天中国商战中从一统“周天子”天下的局面向“春秋”，再飞速向“战国”发展的时代，《孙子兵法》对企业家们更具有深远的指导意义和实际的使用意义。

　　他在写一本《<孙子兵法>与市场战争学》的书籍，将孙子思想成为管理者的“充电器”和获取经济利益的“方法库”。他开创了全新“中西兼容、贯通古今的中国式营销管理哲学”，即吴氏“兵家”营销管理哲学——　　

　　《孙子兵法》主动前瞻就是妙算，未战妙算者，得算多也。事先算好了能胜才可能胜，如果事先算的时候就侥幸，做市场调查进攻之前就说我先上了再说，中国很多企业是各领风骚两三年，哗上去了，哗下来了，做的东西这样。之前都是心存侥幸算的，也学过MBA，身边有很多MBA，算了这些模型知道是不能成功的，还是要上，要蒙一下。

　　市场用的全是军队语言，进攻、迂回、攻击、防御。市场学真正的内涵是公司间的对抗，而不是满足客户的需求和要求。战略管理大家学了很多，规划、政策、执行、结果，这个很简单。首先要知道我们是在哪个战场上打仗，到底是在哪个战场上，能够在哪个战场上打仗。今天想立一个卡车公司跟我们竞争，要想想这个是不是你所能及的。

　　市场分析重要，竞争者分析更重要，不知道竞争者在哪里，就无法进行战略定位，不知道对手在哪里，要赢得那片市场，占领这片地方，是绝对不行的，想成功是不太可能的。市场战争学的中心思想模式，主动前瞻模式，不是被动反应模式。

　　孙子说的警句，没有遗漏管理学所覆盖的东西，如“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣”。其实就是说在竞争中如何执行的问题。管理系统的清明、领导的能力、天时地利规章制度的严密和执行，对企业至关重要。

　　《孙子兵法》讲审时度势，先谋而后动。在吴瑜章看来，做企业首先要了解市场，机会稍纵即逝。不是钱不够，就是人不够，永远是资源不够，能力是建立在资源之上，还需要时机合适。在商场里一定要灵魂机动，一定要快速地作出反应。

　　“知彼知己，百战不殆”。你一定要确定你在这个市场的位置，就像攻山头，市场就像这个山头，你到底在这个市场是什么位置，我们都想当老大，但你是不是真是老大？通过资源、能力一分析，你就知道到底是不是老大。

　　兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。 1997年，吴瑜章和沃尔沃卡车的一个经理刚刚来到公司。沃尔沃卡车的品牌不是最好的，价格也比别人高，但最终是如何取得胜利的？吴瑜章不无得意地说，“关键就是我们的佯攻，敌人的有生力量被我们消耗掉了，我们是在捡掉了满地的谷子。甚至是对手打仗，我们捡谷子。”