孙子兵法全球行：美籍华人吴瑜章解读《孙子》十三篇

　　中新网苏州2月26日电(记者 韩胜宝)“市场学是战争学，市场是没有硝烟的战场，也是你死我活的商战。《孙子兵法》用于市场竞争，找到问题的关键和对手的弱点，避实就虚，赢得主动权，这是孙子谋略的奥妙之处”。创建吴氏“兵家”营销管理哲学的美籍华人吴瑜章，别开生面地用市场竞争解读《孙子兵法》十三篇，引起孙子研究学者和海内外企业界的关注——

　　《孙子兵法》开章明义讲“先谋而后动”，制定市场战略决策首先了解市场，了解市场要掌握环境的变化，这是第一。我们很多人一上来说一拍脑袋，坐在这儿开始脑子缺氧了，已经不是人了，是神了。当不做市场调研的时候，他肯定失败。通过资源、能力分析，就能知道是不是老大。再往下战略决策分析对手，分析要打什么仗，世界汽车市场到底在哪儿。你自己以为你是领导者，实际你是小不点。为什么本田、宝马成功，人家知道自己是小不点，不轻易跟大的打什么。

　　《孙子兵法》第二篇，“兵贵胜，不贵久”。市场竞争贵在准备，贵在神速。速度是非常重要的，中国企业胜过国外企业的是什么？就是速度。我们进来这些年，很多国外企业到中国第一年说这么快，在国外需要做十年的事情中国只需要两年，国外需要30年的事中国只需要5年。所有人说离开中国一年回来不认识了，这说明的是速度。速度非常关键，因为在打仗的时候，久则钝兵挫锐。在商场上打仗上就是这样，99.999%都是失败，只有百分之百是成功。要么就别打，一打就要打到百分之百。

　　《孙子兵法》第三篇讲谋攻，我们就瓦解。在吴瑜章看来，竞争对手基本都是这样，在瓦解对方的同时要飞速壮大自己。市场攻势让对手感受与我合作则双赢，与敌合作则两败，其后可以组成强大统一战线。攻山头要守得住，否则攻上去损失很大，还没明白就哗下来了。攻守无定式，当相机而动。在敌人最强的地方找出弱点，集中力量和火力将敌全歼。攻心为上，一旦强势中的弱点被你抓住打掉，整个军队的军心就垮掉了。战争打到99分的时候，我就基本不会睡觉，而且精神越来越好，那是决胜负的时候。

　　《孙子兵法》第四篇说的是战争之道在于乘机。敌人不是都犯错误让你钻空子的，在细微处要抓住战机，进攻要趁其不备，致胜出其不意。还有我们的手下或者对领导有一个观念，“将在外，君命有所不受”。多时候领导在上面，很多在战场你是前线指挥官，你认为对你就打，输了自己承担责任。这些年我做了很多跟公司的指引，他们远在瑞典，你想能说服他们，等说服了这个战机还在吗？细微战机还在吗？不在了。这会儿你只能承担这种责任和风险。

　　《孙子兵法》第五篇，兵无常势，水无常形。避实而击虚，攻守无定式，当相机而动。成功的军队出其不意的战线上开展，预备队是百尺竿头的势。中国那些企业失败的都是没有预备队打仗，失败的也是因为没有预备队。凡战者以正合，以奇胜。必须有预备队，能买三道保险不买两道。平时的多谋筹划，战时才可以驾轻就熟。

　　《孙子兵法》第六篇，虚实战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。要佯动示形，通过详细真渣，隐藏自己，曝露敌人，才能集中优势兵力打歼灭战，赢得竞争胜利。我们竞争对手最小的是我们的七倍大，大的不用提了。我们一开始佯攻，先找最弱的竞争对手，先找它最强的地方佯攻。佯攻成功以后，赶紧看全国哪儿没竞争对手先到那儿去。从那里一点一点，才走到今天在我们起码小山头上连续七年是老大，占到58%的份额。

　　《孙子兵法》第七篇，对于一个企业来说服务就是粮饷，没有粮食没有军饷，军心就先乱了。商战上看似拼价格拼配置，拼的是供应渠道、服务配件。后勤服务工作是商战军队的粮草，无粮草则军心乱。一出大学校门好高骛远，你的学识、精力、经验真跟的上吗？合适都一样。我回中国踌躇满志，从小在美国长大什么不懂？回来之后才知道，五年才明白这个市场是什么样，七年才开始知道怎么做事，现在回来15年了，才稍稍有点成绩。

　　《孙子兵法》第八篇，我最欣赏周培公说的，“善败之将，定将终胜”。一旦进入商场就得记住，成功与失败并存。一旦战争开打，“军火未升，将不压汲，军井未汲，将不言渴，击鼓一鸣，将不忆身价性命”。善败将军不是常败将军，善胜者不阵，善阵者不战，善战者不败，善败者终胜。善败有一个观点，心理要好，身体状态要好，要不然你不敢败，你得敢败，而且败是你设计下去败才行。我觉得这些年成功永远把自己放在悬崖边上，通过不断的挣扎，不断把自己往绝处逼，这样离成功不远。

　　《孙子兵法》第九篇，卒已亲附而罚不行，则不可用也。学习型企业打仗的时候知道听谁指挥，到了这个情况就是这么反应，不管谁怎么说，就是自然反应，建立执行公司文化，宽严结合，才能应急时有条不紊，从容渡过难关。我们很多企业就是靠一个头儿一杆大枪一耍，动不动就光着身子杀出去了。我们公司提“去吴瑜章化”，大谈特谈“去吴瑜章化”，千万别说吴瑜章的，要说这个就快了。这个才是真正的建立了体系，有事的时候才能依靠。

　　《孙子兵法》第十篇，“进不求名，退不避罪，唯民是保，而利合于主，国之宝也”。企业管理者一定要关心员工，上下一心，依靠团队，严格要求。你要让员工满意，员工才能创造出价值，你的客户才有了附加的价值，才能让你的股东有更多的价值。一个公司的平衡记分卡从哪里开始，就说明这个公司的文化是什么样的。

　　《孙子兵法》第十一篇，“兵之情主速”，“施无法之赏，悬无政之令，犯三军之众，若使一人”。三军就靠这个气和志，带领的人不一定是我。一个公司领导者不一定是头儿，领导可以是任何一个人，领导是他的素质而不是他的位置。我们公司当副总监管得宽，现在管得更宽，谁的事都担心。仗的时候从敌人最不能想象的线上拼命攻上去。拿破仑说我可能输掉一场战役，但我绝不会丢失一分钟时间。不要在计划，研究、实验市场时浪费太多时间，你浪费时间曝露目标，从胜利的口中抢到了失败，在市场中很多这种例子。

　　《孙子兵法》第十二篇，“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战”。进攻之前大多数的进攻都失败，商场里面基本能够搜集的数据来看，80%的公司向另外一个公司市场进攻的时候都是失败而告终的，结果反而比进攻前的份额还少。只有那些意志坚定手段老道的市场将军，才可以打进攻战。

　　《孙子兵法》第十三篇，“动以胜人，成功于众者，先知也”。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。打市场战你要明白，不是因为你命好，敌人可不知道你的命好，拼命向你放枪的时候，能因为你的命好不开枪？你必须实时知道敌情和周边情况，摸清敌情才可能作出正确的判断。要对地形、市场形势、对手、自身的资源和能力有全面的了解。