台商厦门经销水果：赚钱不要太计较

　　从12月10日开始，在厦门天虹商场、夏商民兴超市举办的台湾水果特价活动持续了六天，15日落幕。卖相与口感都十分诱人的台湾木瓜、葡萄柚、莲雾、甜柿等以六折的价格面向市民，在厦门水果市场上刮起一阵“台味风”。“台湾水果品种独特，价格也比较高，很多厦门市民之前没有机会品尝，还不知道它们的好。”在水果推介会现场，导报记者有幸采访到台南县精致果菜生产合作社负责人，同时也是台湾金子宏贸易有限公司总经理的刘子宏先生。在台湾从事水果贸易的他，与厦门鑫金鹭公司合作在大陆水果市场耕耘多年。

　　赚钱不能太计较的心态

　　“我一直强调精致水果要做到三好，就是好吃、好看、价格好，”刘子宏先生笑着说，“好的价格要能够适当地切入市场。”刘子宏说，台湾水果进军大陆前必须做好市场区隔，通路商购买之前必须要清楚自己的通路，有些人走农贸市场，有些人走社区零售，有些人走百货公司、大卖场，有些人走专卖店，甚至还有人走提货券途径。他强调品质决定定价，不同消费层次的客人需要不同的品质，不同的品质搭配不同的包装，不同的包装就有不同的定价。刘子宏举了去年台湾柳丁进军大陆市场没有成功的案例，说如果没有切入市场需求，零售价低也不一定就好卖。

　　刘子宏还提到了人的重要性，他的合作对象里包括果农、集货场、贸易商、通路商，这当中合作者对外销的专业度、对自己出口的东西，对品牌信用的投入、对彼此的心态、都足以改变通路末端的销售量。“大家如果是抱着把台湾水果做好的心态，那就一直会好下去。如果是计较谁赚谁的钱，路就会越走越走不下去。”

　　戴手套采莲雾的讲究

　　刘子宏强调，对销往大陆的台湾水果质量要求标准，不能像一般台湾水果园区果农、集货场、包装厂甚至不少台湾出口商认定的那样随便采收、包装运送。相对的，必须要用最高的标准及程序来处理。此外，季节性也可以是一种差异优势，多项水果难免有季节性产销失衡。如果能利用适当产期调节甚至反季节经营，对台湾水果未尝不是一个有利的机会。

　　刘子宏举了个例子，“我们要求果农采摘莲雾的时候一定要戴手套，要不指甲会碰上莲雾的表皮。这种伤口一开始看不见，但经过运输就明显了起来，会造成贩卖商的阻碍。”在卖场，导报记者发现所有的水果都有精致的木盒包装，刘子宏介绍，水果箱子本来的功能设计是方便搬运，后来则是保护水果，现如今台湾水果包装与储藏方式相配合，能起到保鲜保质的作用，将精致包装提升了一个层次。(海峡导报；林静娴)