葡萄酒商家淡季攻略：旺季做销量，淡季做市场

　　进入炎炎夏日，正式步入葡萄酒的销售淡季。一些葡萄酒商家在5、6月份就已经开始操心销售淡季该做什么。有的人积极筹划酒会，有的人利用各方资源去找客户、拓销路。那么，到底什么方法才能做到有的放矢，让淡季不淡，有所收获呢？

　　淡季做市场、搞管理、抓服务

　　“旺季做销量，淡季做市场”，是酒类销售的一个普遍认可的策略。葡萄酒市场处于销售旺季时，以完成销售定额为工作重心，而在销售淡季，工作重心则转移到检讨市场得失，维护市场份额，探索潜在市场需求，深入挖掘市场潜力。

　　旺季冲业绩，淡季搞管理，是橡木桶酒窖董事长陈瑞东奉行的策略。他告诉笔者，旺季时，葡萄酒厂家应该以足够的资源投入保证销售业绩的完成，但是，一些在销售旺季没有时间做或者是被有意无意忽略的事情，例如渠道成员的维护与管理，销售团队的规范化管理等应该在淡季着手来抓。“葡萄酒文化的推广是一件非常重要的工作，我们首先要要求自己的团队成员要有非常高的葡萄酒文化知识，才可能做好葡萄酒的文化推广工作。在旺季的时候，他们更多的是去攻市场去了，淡季的时候，就需要潜下心来，踏实认真地学习葡萄酒知识。我要求我们的一线员工至少都要有WSET 2级的水平。”陈瑞东说。

　　笔者了解到，一些商家在销售淡季，往往会主动出击，积极举办一些主题品酒会，甚至邀请国外的酒庄主或者酿酒师前来助阵。但是陈瑞东并不赞成这种方法，他认为，一方面会增加成本，另一方面因为是淡季往往起不到应有的效果。事倍功半，很是划不着。

　　旺季拉客户，淡季做服务。成都龙船贸易有限公司负责人尚羽认为，旺季着重抓客户拓展，而淡季则应该着重于客户服务。如加强与客户的联络与沟通，了解客户的真正所需，还可以开展一些培训工作，让客户感觉到自己受到重视。

　　淡季也可以促销量

　　找准产品类型，加大促销力度。笔者认为，其实葡萄酒不同于白酒，白酒度数太高不适宜夏天饮用，而葡萄酒的品类异常丰富，干白、甜白、桃红、起泡酒这些类型的酒其实都很适合夏天销售。因此，找准品类来做好促销非常关键。特别是随着葡萄酒消费市场的日益成熟，江浙等沿海一带的消费者已经有了消费白葡萄酒的习惯，夏天淡季推这些类型的葡萄酒对消费者来说，更清淡且便于食物的搭配，是很好的一种选择。

　　一般来说，对于销售淡季，对手也会有所松懈，而这也正是抢量好时机。一定要趁这个时机把以前没做好的陈列、价格标签、条幅及POP宣传做到位，实现宣传的最广化、陈列的最优化、进店的最大化。目前，网购也是中国葡萄酒销售的一个新兴重要渠道，在销售淡季，各网站往往也会通过各种打折方式来进行促销。例如精品葡萄酒闪购商城百大佳酿，就在首页上针对夏季，推出了“夏日必备”的各种规格的电子酒柜的“闪购”活动。在产品品种上，也侧重于向甜白、干白、起泡酒这样的产品上倾斜，牢牢抓住淡季销售的特点。起到了很不错的效果。

　　巧打文化牌，用心做促销。淡季市场工作的一个重要方面，就是要用文化巧做促销，况且葡萄酒文化从来就是公认的最有文化属性的酒类，再加上一些社会热点事件，其可塑性也就更强。今年夏天正好遇到是奥运会，葡萄酒网络销售平台也买酒在文化推广上就打起了奥运牌，推出了“2000万红包免费领，祝奥运健儿夺金！”的促销活动。在首页上，也推出了和奥运金牌相切合的“金牌酒”促销，做得非常热闹，一点淡季的感觉都没有。

　　对于商家来说，在酒会的组织上，也应该更加体现出夏日的相关主题，给消费者和下游商家灌输葡萄酒其实是非常适宜在夏日饮用的酒类，特别是起泡酒、桃红、干白一点都不输给啤酒。总之，在促销推广上多用一点心思，给人以耳目一新的感觉，就会在销售上起到积极的效果。

　　及时调整渠道重心。淡季的一个很大特点，就是消费渠道的变化。年节消费时的团购销售下降，而酒吧夜场的销售在夏季则增长比较快。这就要求商家积极做出调整，因时而变，尽早做好安排，在消费潮流发生变化时及时调整渠道重心，针对能走量的销售渠道积极展开各种活动。

　　总之，葡萄酒商家只要树立“市场营销无淡季”的意识，稳扎稳打深耕市场，全年才会有一个好收成。当然，如果你有很好的建议，也可以给我们留言！