酒庄及葡萄园的估价方法

　　为了方便出售，许多酒庄和葡萄园所有者都想知道自己的资产到底价值几何。近日，一个研究小组融合了葡萄园和酒庄买卖双方的意见，总结出了一套相关的程序。若将这事交给律师去办，那需要几年的时间，所以这些程序对资产所有者和有关专家非常有用。

　　研究小组首先解释了葡萄酒业务的价值。当然，市场大环境是首先要考虑的。尽管现在市场有所反弹，但还没有恢复到2008年经济危机之前的水平。

　　律师兼评估专家James Anderson和Zepponi & Co.公司的注册会计师Matt Franklin从三个方面解释了这一行业的价值：固定资产、市场价值和盈利能力。

　　固定资产估价

　　固定资产估价通常用于那些不稳定或没有价值的行业。它指的是有型资产的总价值(比如土地和建筑物)，附属物(如葡萄园里的葡萄树)、产品、设备和库存酒以及经营许可证和特权(如在受限制地区提供公开品鉴的资格)。

　　它不包括无形资产，如品牌或企业的声誉。因为购买者看重的是这项收购业务对他们原有业务有多大的补充。除非收购者是为了追求生活品味(但现在这样的人很少了)，否则居住地的位置和网站的好坏对他们来讲没有多大价值。

　　市场法

　　市场法评估业务价值主要是依据购买者的战略目的，比如填补生产线的空白或购买方生产能力过剩。它可能是根据有可比性的销售或资产的潜力。比如说Barefoot牌葡萄酒的年销售量为60000箱，而Gallo公司认为它的年销售量能达到几百万箱，因此Gallo会从Barefoot品牌所有者Michael Houlihan(研讨会上另一个发言人)手中将其收购。

　　盈利或贴现现金流

　　第三种方法是盈利或贴现现金流(discounted cash flow)法，这是精明的购买方(如那些想确定葡萄产量的酒厂)常用的方法。投资反映了未来的现金流。像市场估价法一样，这对有盈利能力、现金流高的酒厂来说是最合适的方法。它是一种复杂的税息折旧及摊销前利润(EBITDA，earnings before interest, taxes, depreciation and amortization)，不过一些情况下无法使用这种方法。

　　第二个发言人是Purple葡萄酒有限公司的高级副总裁Ron Janowczyk，公司创始人Dennis Carroll(同样也在会上发言)第一次以1.44亿美元的价格出售了Blackstone品牌，随后他又以1.6亿美元的价格出售了Mark West品牌，这两次业务的购买方都是星座公司(Constellation)。

　　Janowczyk还整理了一些看似不合常规的法则，这些法则只适用于品牌出售业务而不适用于葡萄园。

　　1.不要与多级分销商达成一致。多数受让方都有自己的分销商，因此要想退出现有交易是很困难的，成本会很高。

　　2.吸引媒体的关注，不管是报纸海市网络。找一个公关公司来处理这些事情。记住，好的报道都是从引人注目的故事开始的。

　　3.选择国内购买方。有远见的购买方都很好奇，为什么放弃国内品牌去购买国外那些盈利能力低的品牌呢？同样，大部分采购方都有自己的国际业务，他们可能会放弃你的业务。

　　4.找出最好的二、三级分销商。一旦将品牌出售出让方会失去很多分销商，而如果那些好的分销商可以继续代理你的品牌的话，同样会给你带来巨大利润。然而，有时候你不得不接受那些找上门的分销商。

　　5.保留原有职工。许多出让方都不远继续雇佣原来的职工，认为他们是累赘。但是如果购买方雇佣他们，会起到事半功倍的效果。

　　6.重视葡萄酒的销售数据，而不是运输数据。

　　7.节省计划开支。采取品鉴会、拜访客户和与零售商合作促销的方式推广品牌，不要打折销售。“花巨资赞助美洲杯帆船赛(America’s Cup)是很消极的方式。”

　　8.严格选择销售渠道。不要选择三级分销或直销。因为当零售商想销售你的酒时你可以拒绝供货，有时候他们会将你的品牌打大折扣出售。Mark West品牌进入零售商店时已经独立发展了5、6年的时间了。“我们的品牌已经十分成熟而且有自己的品牌专卖商店。”

　　9.限制生产线。Mark West年销售60万箱黑比诺和一点莎当妮。Blackstone以出售美乐为主。“专注于一个产品才能使品牌更有价值。”当然，直销或在俱乐部销售时品种越多越好。

　　创建品牌

　　Zepponi & Co.公司的并购专家Mario Zepponi在发言中提到了品牌创建过程中的一些困难。首先是新品牌会缺少独特的识别能力或者清晰的分销策略。其次是在市场、版权和知识产权的保护中会出现失误。另一个突出的问题是缺乏资金，尤其是迅速崛起的新品牌。

　　更深层次的问题可能对葡萄或原酒供应有所帮助。Zepponi建议，酒厂要平衡葡萄园与现货市场的供应，正确处理供应商和产品价格之间的关系。

　　另一个重要问题是缺乏对产品成本的控制。首先要理解固定成本和可变成本，减少产品服务项目可以缩减成本。如果你要出售酒庄或葡萄园，必须依照较低的成本和市场价值来对库存产品估价。

　　Zepponi同时还提醒酒厂，要搞清自己的定位：酒厂主要的销售渠道是直销还是批发？如果是以直销为主，那么它是否进入了主要餐馆？

　　他还发现，房地产也可以使酒厂主产生混乱，影响酒厂的价值。或许应该将葡萄园在内的房地产与品牌分开，评估拥有房地产与租赁房地产对酒厂价值的不同影响。“如果你拥有一个成功的品牌但没有房地产，我认为你该考虑买一个酒厂或者葡萄园，特别是当你计划在几年内出售这一品牌时。”

　　并购专家还列出了在缺乏财务管理时影响估价的问题。财务信息应该及时而准确，执行总裁要有良好的会计基础。要针对不利趋势设置最后期限，根据实际情况进行预测。

　　一个强大的管理团队也是维持生存的必要条件，至于将要离任的负责人就没必要再强调其重要性了。同时，还要做好计划，挽留技术型管理人才。

　　最后Zepponi强调，一个成功的计划包括一个能够胜任职务的继承者或者离任策略。酒厂负责人应该明白，所有权和管理权是两码事。