酒类团购电商弊端已现 消费减少渠道变弱(3)

　　弊端日益凸显

　“团购部”或“大客户部”几乎成为所有酒企必不可少的一个部门，企业在招聘团购人员时，都会强调“有政府部门及企事业单位资源者优先”。

　　陈鑫便是在某白酒企业负责VIP客户的开发和维护，虽然年纪不大，但由于做事周全，深得公司领导的喜爱。尽管如此，陈鑫依然保持着初到公司时的谨慎和低调，他能感受到公司其他同事对包括自己在内的大客户部有一些情绪。“他们觉得大客户部工作轻松，无非就是请客吃饭、给机关领导送送酒之类的，却更受公司重视。”陈鑫觉得自己的工作并不像同事所想的那样轻松，“跟机关打交道需要更谨慎细致，而且现在很多企业都在做，压力越来越大。”

　　陈鑫的压力也反映了团购渠道当前存在的问题。虽然团购渠道对高端消费人群的目标定位更准确，效果也很明显，但是随着参与的厂商越来越多，团购渠道本身的弊端也不断显现。

　　首先，团购消费资源正在被不断瓜分呈现碎片化。团购的操作手法无非都是“走关系”，同质化竞争在让营销成本越来越高的同时，也催生出灰色交易，不仅让团购渠道的实际效用大打折扣，也存在一定风险。再加上如果产品和品牌不具备差异化，组织能力也难分高下，只能硬拼产品价格和资金投入。硬拼的结果往往会降低产品对目标消费者的吸引力。

　　今年以来，一些原本依靠团购渠道快速成长的酒企增速明显放缓，其中，业外经销商的撤离成为主要原因。

　　早在两年前，合肥智邦达营销咨询公司董事长张健在谈到业外资本时就曾断言，“大部分人怎么来的也会怎么走，来得快去得也快。”如今来看，至少有一部分业外经销商开始撤出这个行业。

　　业外人士进入酒圈卖酒，首先是看重酒行业的高额利润，同时他们也拥有一些人脉资源。所以，当他们进入酒行业后通常会成为酒水厂商的团购经销商。业外资本的介入可能会在合作初期帮助销售快速膨胀，但由于他们没有传统渠道，一旦出现销售困难或是风险，就很难靠得住。

　　“业外人士刚进入酒行业时，往往满怀信心，但当深入之后，会发现操作起来并不像想象中的那么简单，利润也没有那么高。靠关系卖酒，就需要请客吃饭，需要给回扣，长期下去，酒卖不出去多少，却投进去不少钱。于是，一些经销商开始萌生退意。为了快速收回成本，就只能低价倾销，迅速把产品变现。他们把货一清，酒厂的价格体系一下子就乱了。”孟跃咨询机构董事长孟跃表示。

　　就像张健所说，有些业外资本“来得快也走得快”，只当卖酒是个副业。来的时候欠缺考虑，以为形势大好，迅速撑大团购渠道，走的时候也毫无顾忌，却给酒水行业留下了一堆问题。

　　“企业需要更加均衡地去看待渠道的作用。对大型企业来说，团购是方式，不是结果。”张健说。