茅台维护价格体系 要求经销商不得擅自降价

    12月20日，贵州茅台2012年度全国经销商大会在济南落下帷幕。“一定要沉着，一定要挺住，谁低就取缔谁，毫不含糊！”在经销商大会闭幕式上，茅台集团董事长袁仁国措辞强硬，要求经销商不得擅自降价，否则就会被取消经销资格。

　　低调的全国经销商大会

　　按照会议安排，20日15：00至18：00为2012年茅台全国经销商大会最后的闭幕式，晚上为闭幕晚会。14：30开始，全国各地赶来的经销商先后赶到山东会堂。相对于此前每年的经销商大会，此次大会相对低调，没有安排媒体进行现场采访。会堂每个入口都安排了专职保安，只允许佩戴证件的经销商进入。

　　15：00，闭幕式开始，贵州茅台与全国各大经销商依次签约，随后4位经销商代表进行了每人10分钟左右的发言。发言经销商慷慨激昂，誓与茅台同舟共济。

　　18日至20日，茅台集团2012年全国经销商大会在济南市山东会堂举行，1000余位经销商齐聚于此，不同以往的是，今年茅台经历的一次次风波，让这次大会略带神秘。

　　要求经销商必须开微博

　　在此次全国经销商大会上，袁仁国宣布了一项新政策：茅台所有经销商必须开微博，每天必须上微博。“每个经销商回去以后必须要开微博，每天必须要在微博上宣传茅台，对于在网络上攻击茅台的声音要反击，拨乱反正，以正视听。”袁仁国近乎以训斥的口气告诫经销商，茅台会制订考核办法，将经销商在微博上的落实情况作为重要的考核依据之一。

　　袁仁国之所有这样说，是因近期有人利用网络，把炒作的矛头指向茅台。11月19日，酒鬼酒塑化剂事件引爆整个白酒行业安全性质疑，作为中国白酒龙头，贵州茅台在资本市场应声中枪，股价连挫。

　　一份由“水晶皇”等匿名网友发布的主动送检报告更是挑拨起公众神经。虽截至今日，这份直指茅台“超标”的正式检测报告仍未现身，但无疑，茅台酒已被推至舆论质疑的风口浪尖。

　　茅台称“三公消费”仅占5%

　　茅台集团总经理刘自力在发言中坚信，茅台会迅速走出“三公消费”的舆论危机。“我们要认识到‘三公消费’在整个茅台酒的销售中只占5%，对我们影响很有限。”刘自力称，限制“三公消费”对于茅台来讲，应该是“坏事”变好事，迫使其摆脱对于“三公消费”的依托，完全进入市场经济，转变营销战略。“限制‘三公消费’是一个长期的政策，对于限制‘三公消费’我们不要抱改变的幻想”，刘自力告诫称。刘自力历数了几十年以来茅台经历的重重危机，“1988年，就有报纸报道规定国宴不上茅台及高档名酒，以至于后来都拿茅台说事。上世纪90年代中期，受山西朔州假酒案和亚洲金融危机，整个白酒业急转直下，茅台市场门可罗雀，但我们都挺过来了。”

　　53度飞天价格定为1519元

　　在经销商大会上，袁仁国为经销商定下的价位是，53度飞天茅台的价格为1519元，团购价必须在1400元以上。袁仁国强调，当前整个公司持续的重点工作是要顶住市场价格。

　　茅台总经理刘自力也强调，通过自营店的建立，茅台确定了53°飞天茅台1519元的价格标准，这个价格已经考量了多方面的因素。

　　价格战、塑化剂……这一年，对于茅台来说考验颇多。白酒行业面临严峻考验，茅台集团在会上宣布，今年 1月至11月，茅台集团实现白酒销量5.12万吨，同比增长20.97%，有望实现1998年以来的“十四连增”的跨越式发展。

　　茅台股份公司副总经理杜广义在闭幕式上称，今年茅台价格的回落是理性的回归，白酒业发展的黄金四年已经结束，近几年来白酒的扩张已经造成了产能过剩，而目前民众对白酒的担忧会成为影响白酒发展的重要因素。

　　杜广义表示，2013年茅台酒的供应量将会增加，茅台主营收入要超过2012年，销售收入将会有20%的增长。到十二五末，茅台酒要达到4万吨，茅台系列酒达到6万吨，销售收入要达到800亿元，2017年实现1000亿元。

　　坚决维护茅台价格体系

　　杜广义称，茅台酒销售低价串货是长期存在而且一直未能根除的问题。明年1月，将组织队伍对市场进行考察，弄清楚“为什么会串货，谁在串货，找到根源，并付诸具体行动，坚决维护价格体系。”低价销售茅台酒和大力销售其他酒的行为绝对不会容忍，对于那些不遵守规则的经销商，根据情况要么减量，要么处罚，直至完全将其剥离，“坚决制止两面三刀、吃里扒外的行为，投机钻营分子将坚决清理出去。”杜广义同时表示，茅台要建立价格举报制度。袁仁国则表示，对片区工作人员揭发检举低价销售的行为将给予奖励。

　　“吃饭时有经销商跟我说茅台酒的库存很多，有1.9万吨，但是今年茅台总的计划只有1.5万吨，相信这些话是经销商信心不足的表现！”袁仁国要求各位经销商“不要轻信谣言，一定要坚定信心”。

　　袁仁国表示，在闭幕会之前，得知上海、吉林、昆明、山东等地区有少数经销商以1200元的低价配发给超市，配发时还捎带了其他酒厂的产品，“哪些人在做现在我心里有数，这次会议后，谁再敢这样做，不管他是多大的经销商，后台有多硬，坚决取缔，毫不含糊！”他要求广大经销商要“同心同德，同心同向，同心同行，现在价格稳不住，就会影响春节价格，春节价格稳不住，会影响以后价格稳不住。”

　　明年继续加大宣传投入

　　杜广义称，2013年茅台将继续加大宣传投入，除央视外，还会在各省市的电视与平面媒体加大投入。明年将会注重汉酱酒和仁酒的品牌塑造，并做好王子酒与迎宾酒的形象宣传，计划在三年内塑造出销售收入过亿元的10个品牌。

　　他还表示，茅台直营店建立的目的是在每一个省树立形象和价格标杆，并把经销商没有顾及到的地方开发出来，“茅台直营店与各经销商是和谐相处、优势互补的关系。”他承认茅台目前在市场运行上存在短板，今后将建立健全营销团队体系和物流配送体系。

　　会议最后，袁仁国作诗一首来勉励诸位经销商：“山东会议说茅台，不惧危机扑面来。同舟共济抗风险，坚定信心不摇摆。泉城济南话茅台，‘八个营销’是好牌。同心同德抓落实，我自稳坐钓鱼台。”

　　经销商观点：

　　-北京德龙宝真国际酒业董事长潘智群提出，用“八个营销”战略思想去看待今后的困难和机遇，关键点在于找到新的消费群体。潘志群认为，未来还是要从高端消费真正的消费者去考虑问题，从而获得长远的发展。

　　-北京盛世大典集团董事长裴来峰在会上鼓励在座同行深研”八个营销“战略的精髓。他提出：“大河有水小河才能有水”，认为经销商的利益还是依靠共同维护企业品牌的价值才能实现。

　　-内蒙古宇泉酒业有限责任公司代表发言称，以其公司所经营的包头市场今年各类信息反馈为例，他认为茅台酒今后所面临的竞争威胁，一部分来自贵州境内其他品牌酒企快速成长造成的市场冲击，更多的则是品牌上下游之间因价格矛盾所引发的“内耗”。　本报记者 周福宝 刘有杰 实习生 高明