南非葡萄酒如何才能赢得美国心？

　　虽然我们喜欢用多样性来定义南非葡萄酒，而事实上，南非葡萄酒在竞争激烈的美国零售市场上生存空间还是非常有限的。据美国的一位国家葡萄酒分销商高管透露，南非葡萄酒的发展故事，并非像人们通常认为的那样简单。南非葡萄酒体现更多的不是它的多样性而是多样化的酒标。

　　“动物”葡萄酒的悖论

　　我在美国一家南非葡萄酒最全的专卖店发现，货架上16瓶葡萄酒中有15瓶是带小动物酒标图案的葡萄酒。

　　如果货架上满是如下这些品牌，包括像Sebeka、The Wolftrap、La Capra和Goats do Roam，那么一切就都明了了。

　　提到南非葡萄酒，人们便会想到那些“动物葡萄酒。”像黄尾鼠、小企鹅这些品牌所定义的那样。“动物葡萄酒”会很有趣，大都很畅销。它给人的印象是极其简单的，虽然有时候酒本身并非如此。

　　所谓动物葡萄酒的悖论是指，虽然一些个人的酒厂在很大程度上能成功地去营销它(像黄尾鼠在美国市场的发展情况)，但如果它们是大规模的并占了主导地位，成了实际意义上的集体化品牌就会潜在的影响到一个地区的声誉。因此，南非葡萄酒品牌要用某种升级手段在美国市场上实现扩展并突破自身动物类葡萄酒的限制。但是怎么做呢？

　　独特葡萄酒策略

　　我们发现某个国家在美国市场上建立起了新的民族品牌，我们因此想试图找到他们的成功秘诀都是很自然的事情。最初是澳大利亚，之后是新西兰，现在研究的对象又变成了阿根廷。把他们连在一起的一个共同因素就是有效率的物流分配。同时，我还想强调另一个因素——国际伙伴关系和战略联盟的重要性。

　　澳大利亚葡萄酒品牌受益于黄尾(Yellow Tail)葡萄酒品牌与W.J. Deustch的合作伙伴关系。阿根廷葡萄酒品牌得益于盖洛公司。新西兰品牌成功很大程度上归功于在美国葡萄酒行业内进行的高水准的国际投资。

　　物业投资最重要的是位置，而在结构复杂的美国葡萄酒市场就是配送。有效地物流配送虽不能保证建立起一个葡萄酒品牌，但没有它，要想成功是极为困难的。

　　另外，澳大利亚，新西兰和阿根廷只是个发展特例，要想复制是很困难的和危险的。澳大利亚的这种简单的动物酒标策略有时也事与愿违。阿根廷葡萄酒品牌还未能突破门多萨马尔贝克延伸到其他品种。新西兰马尔堡长相思也未能超越黑比诺的销售，其他白葡萄品种雷司令、灰皮诺，霍克斯湾红葡萄酒也未能在美国市场上确立下地位。

　　“独特品种”品牌战略仅是一个小的起点而不应该成为向广阔市场渗透的第一步。南非葡萄酒在美国的出口市场上，如果也想试图推出独特品种品诺塔吉或白诗南葡萄酒，无疑是个冒险的赌注。一定程度上这样做是可以的，消费者易于接受。单一品种能否真正打开通向南非葡萄酒多样化产品的大门，这也很难说。

　　南非应对市场挑战

　　因此，南非葡萄酒是如何赢得美国市场葡萄酒之战的呢？南非品牌实际上是许多美国葡萄酒消费者的最佳选择，尤其对千禧一代来说。他们有自己的想法，行动大胆又舍得花钱。世界各地像千禧一代这样的消费群体就成了南非葡萄酒追求高价值的锁定目标。他们是如何被接近的呢？

　　千禧一代是非常独立的。他们习惯于创造自己的故事，善于发现和品尝新产品。所有这些都被看成是一种生活方式的体验。他们不只单纯购买葡萄酒这么简单，也是彰显自己身份的一种表现。千禧一代同上几代人根本上没有太大的区别。他们具备更多技能，懂得自我激励，与外界有着更多的沟通。想接近他们，讲故事、社交媒体及个人亲身葡萄酒经历就变得尤为重要。最终这也成了南非酿酒厂及他们在美分销商合作伙伴要做的主要工作。

　　南非以其美丽、富饶的土地，独特的风土人情故事，在葡萄酒之战中占据了优势。9月24日是南非国家遗产日(National Heritage Day)及烤肉节。这些就成了南非开展竞争的秘密武器。没有多少美国人真正了解南非烤肉节，但因有着相同的体验而变得亲近。烤肉节体现的不仅仅是一种饮食文化，它还有着某种魔力，它诠释的是一种彼此分享的情感。如果南非葡萄酒被看成是这样一种既温暖又融合的情感延伸，那就会引起美国葡萄酒爱好者的强烈共鸣。

　　而且令人高兴的是，南非有许多不同的烤肉文化——烤肉也体现着不同的风土条件。每个地方都有自己的故事和不同的特点及不同种类和风格的南非葡萄酒。美国人一定会喜欢非洲中心酒乡这种独特的烤肉经历。一旦他们开始想要去了解它，就通向了全面了解南非文化和生活方式的大门，继而了解南非多样化的葡萄酒。

　　如果邀请美国人共同来庆祝南非人民的节日，感受那里的风土人情及独特文化使每一天都像烤肉节一样，那么美国人也将选择南非葡萄酒来庆祝。