经销商“四面楚歌” 新时期酒商如何转型？

　　纵观酒水行业，公务消费受到遏制，中国白酒的节点来临，行业洗牌不可避免。但危险与机遇并存，行业洗牌为新的白酒品牌提供了市场机会，同时也为中国白酒回归传统、回归品质、回归价值积淀、重返民间、品牌重塑、回归良性发展，挤掉泡沫奠定了基调。在这种新形势下，酒水经销商该如何转型，如何发展呢？

　　经销商“四面楚歌、艰难行进”

　　刘老板是安徽合肥市一名经销商，代理国内某知名白酒品牌，做生意已经有10多年了， 什么样的大风大浪没经历过，但是依然挣扎在生意痛苦的边缘，每天生活得提心吊胆，担心厂家取消自己的经销权，担心厂家缩小自己的经销区域，担心下游网络从外地倒货，担心下游客户不主推自己的产品，每天晚上十一二点才休息，早上四五点就睡不着了，翻来覆去想生意的事情。厂家一来人，自己要精心安排，陪吃、陪喝、陪玩、陪考察市场、陪接送、陪聊，逢年过节还要给企业关键人物“上上香”，避免厂家人员不高兴。刘老板活得很累。

　　刘老板的经历反映了国内众多酒水经销商的现状。他们目前面临着“四面楚歌、艰难行进”的处境：

　　上游的白酒厂家已经不单单是依靠经销商在做市场，很多厂家直接在某些重点区域成立办事处，成立销售队伍，直接做终端，牢牢掌控餐饮终端、名烟酒店等；还有的厂家成立专门的团购队伍，直接面对消费者，绕过经销商直接面对核心消费者；这样厂家绕过经销商，直接面对终端和消费者，就使得经销商很被动，厂家直接与经销商竞争；

　　下游的网络“暗渡陈仓”：经销商下游的二批、终端不满足于从经销商手中进货所得的利润，他们纷纷直接与厂家合作，绕过经销商，这样可以获得更高的利润，使得经销商的网络在逐步减少，区域在逐步萎缩；

　　经销商在面临上下游挤压的同时，还面临着同行业的竞争，在一个区域，终端网络有限，消费者固定，不同的经销商都在抢终端、抢消费者，手段可谓无所不用其极，玩政策、玩促销、玩手段，你拼我抢，有时候会争得“头破血流”，但是谁都不愿意放弃；

　　经销商还面临着连锁店、专营店的威胁，很多厂家、大商在重点区域，自己开设专营店、连锁店，一是拉拢核心消费者，二是塑造品牌形象，但这样使得经销商面临着核心客户的减少、利益受损等困境。