经销商“四面楚歌” 新时期酒商如何转型？(3)

　　经销商八大转型之路

　　1主动营销

　　新环境下，经销商“坐、等、靠”的思想要不得，必须树立主动营销的意识，主动树立自己的品牌形象。经销商不再是单单依靠厂家的资源来做市场，而是把自己真正当成一个运作的主体，通过主动出击来获得市场的增长。

　　不要过分依靠大树底下好乘凉，在跟进别人同时，必须主动出击。主动能够不停地创造出机会，被动地接受只会坐失良机。 所以，经销商转型必须主动营销、主动出手，主动树立自己及品牌新形象。

　　2伙伴营销

　　经销商存在价值就在于能够为企业提供迅捷和不可替代的信息、物流、资金、增值服务等四个部分，为厂家分担经营风险。

　　所谓伙伴关系是由仅仅交易型关系向战略伙伴型关系转变和延伸。 还有一种厂家和经销商的伙伴关系，就是厂商进行一体化经营，实现双方相互依赖，进行对通路的有效控制，使各自分散的经销商形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢或多赢。

　　经销商和下游网点的渠道伙伴关系的实施基础由原来的以交易为中心，变为以市场建设为中心，共同进取，共同盈利。经销商通过与下游网点伙伴营销关系，对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，使得自身的产品能够及时、准确、迅速地通过各渠道环节到达零售终端。提高产品的市场覆盖率，有效推动终端市场的促销，提高产品的出样率与促销力，激发消费者的购买欲，促进销售。

　　3深度营销

　　深度营销是经销商通过组建专业队伍，对市场、下游客户进行精耕细作，覆盖区域的各个渠道、各个网点，甚至包括村组的网点，深耕细作，强化服务意识和配送能力，对经销商要求：首先要集中优势资源对核心区域的重点渠道集中运作，比如对某个区域的餐饮渠道，配备专业直销队伍，每人划分路线和网点，每天工作按照线路拜访，进行餐饮店的买断、进店、开瓶费、促销员等大力度投入；其次要发挥组织的营销功能，加强过程控制，对过程进行考核；再次要强化营销队伍的建设与管理，规范化、标准化；

　　4成就区域王

　　酒水经销商可以通过把自己的力量集中于某一个区域，或者集中精力成为某类渠道上“经销大户”，在局部资源的垄断上，设置制造商不可逾越的天堑。

　　目前这种经销商已经为数不少了，他们虽然不够强大，但是很精壮、专注。如近来市场纷纷出现的校园经销商、餐饮经销商、夜场经销商、酒店买断经销商等等。

　　5做强品类霸主

　　既然是品类经销商，往往在所辖的销售区域实施品类垄断，通过品类垄断，来最大限度地保证各级渠道商的利润。比如深圳齐一品公司就是明白了自我优势在于礼品酒和商超终端之后，转型自己定位于商超终端的配货商，并发展为“中国名优白酒营销第一网”，在广州、深圳、上海、北京成立“齐一品”分公司，与总部形成统一采购、统一结算、统一配送、分别经营的营销格局，构筑起纵横交错的“齐一品商超配销网络”的组织体系，进而成为全国最大“礼品酒”销售大户、“沃尔玛”惟一酒类产品伙伴供应商。

　　6创建自有品牌

　　酒水经销商凭借其对市场的精深理解以及强大的掌控力，通过OEM的方式或者通过自行办厂，打造自有的品牌，为自己创造更多的价值，避开你争我抢，但代理或者批发利润却被盘剥得寥寥无几的痛苦。我的产品我做主，我的产品我独享其利润，何乐而不为？

　　不过，这种方式一般存在于产品技术要求不高、利润比较高的产品上，目前这种模式在酒、IT、手机、家电等行业都已经出现。在营销界里有着这样一句话：欲创品牌，先做经销商。这恰恰印证我们的经销商自创品牌的优势。因为只有那些自己做了经销商才会真正了解市场和消费者的需求，有适合人才和资询，有健全的网络，有良好的经销口碑，然后才能稳中取胜。比如，金六福品牌，就是OEM成功典型的代表。

　　7投身制造商

　　一些经销商完成自身发展的“原始积累”后，越来越不满足于做通过获取差价来赢得发展，利用自身的网络渠道以及人脉资源，资金优势，自己或合伙建厂，从而成为了制造商，成为制造商就会拥有更多的话语权和机会。

　　笔者曾经服务山东某地一白酒客户，其老板张某原来就是经销商出身，早些年通过自己的打拼，从小经销商起步，辛勤经营，逐步做大， 后来通过代理五粮液、张裕葡萄酒等国内知名品牌，做区域总代理，赚取了丰厚的利润，同时也积累了大量的人脉和下游网络客户，后来当地一家区域酒厂由于经营不善，连年亏损，找到了张老板，希望张老板能够代理当地的品牌，张老板发现该品牌具有很好的品牌基因，品牌文化内涵丰富，只是由于营销层面落后，营销队伍缺失，市场投入跟不上，导致销量上不去，于是顺势提出入股该酒厂的想法，酒厂经过考虑，同意了张老板入股的想法，于是第一年张老板入股该酒厂占比30%，张老板利用自身的资源和网络，使得该酒厂当年销售额翻番，于是在随后的两年里张老板逐步扩大股份，第四年，张老板完全收购该酒厂，100%占股，销售额翻了几番，目前该酒厂品牌已经成为当地强势品牌，也是山东省内知名品牌。

　　8服务也疯狂

　　其实经销商并非没有出路，没有市场，就看经销商如何打点自己的未来，策划自己的经营思路。许多眼光灵活的经销商利用服务的差异化，在另一个方面也为自己盈利创造出不菲的价值。

　　比如：卖产品：利用自己渠道、社会关系、市场掌控能力来为厂家提供产品转包服务；

　　卖方案：依靠自己在当地得天独厚的优势，来代理厂家促销活动、商业谈判、公关传播等，成立专门策划服务部门；

　　卖信息：搜集情报、提供调研信息等；

　　卖物流：利用自身配送能力为上下游客户服务等；

　　总之，酒水经销商未来的转型方向可以总结为：一是与供应商形成战略结盟；二是建立成熟、稳固的网络；三是转化为整合服务商；最后一个方向是建立公司品牌。经销商可以根据自己的实际情况，选择适合自己的转型之路。