白酒生存法则将被颠覆 名优白酒的身价思考

　　名优白酒价值几许？要说清，得先说是作为奢侈品，还是普通消费品。

　　有什么区别吗？好有一比：同样是包包，有的品牌价位就直奔四位数五位数。那两小块皮子的材质如何、做工怎样，在其高昂身价中所占的分量几乎可忽略不计。其实，就实用性而言，和30元钱的学生包是一样的。但我们都明白，不能拿两者相提并论。

　　普通消费品走的是量。适销对路、薄利多销等等，没经过商的人也懂其中道理。重要的是要有比较稳定、规模足够大的消费群。消费者的价格敏感度很高。单品利润未必高，销售收入却未必低。快速消费品多走这个路子。

　　奢侈品卖的是“范儿”。拥有它，在意的是实用价值之外的其他满足，故消费者的价格敏感度很低。诸如手工制作、限量版之类的噱头，饥饿销售、保价控量之类的策略，明星代言、公关活动之类的形象塑造，都是时常可见的。有的奢侈品制造商甚至规定每年必提价多少，不惜牺牲销量，就是要让客户感到物有所值，还能保值增值。

　　眼下，大小名优白酒厂商们纠结的是，江湖已不再是熟悉的江湖，“三公”消费若严格受限且制度化，过去游刃有余的生存法则将被颠覆。不少厂商想到的招数是放低身段，血拼中低端市场。但“100-500元”的自我定位与老百姓的消费胃口，恐怕还隔着几条街。问题的关键，还在于建立在真实消费市场之上的营销体系的重建：

　　做高端奢侈品的，就用心、耐心地经营品牌，眼光放长远，不计较短期利润最大化。做普通消费品的，就踏踏实实地“价廉物美”，在不影响质量的前提下，尽量压低营销费用，剔除不必要的花头。那样，“老百姓喝得起的美酒”可能不是500元、100元，而是50元、20元，厂商也依然能赚钱。