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我要做百万大亨--一个物资业务员的心里话 那年工厂产品积压，我卖了半年的鞋，心野了，不愿再回车间从事以前的工作。供销科王科长问我愿不愿意跟他跑业务，我很痛快就答应了。这一答应，整个改变了我的生活道路。 有必要介绍一下我的这位伯乐--王科长。他对我的影响，远远超过了一般的上司、长辈。可以说没有他就没有我业务上的长足进步。我佩服他，虽然后来发生了不愉快，但那不影响我尊称他为老师。 王科长五十大几岁，瘦干干一个老头，平日衣着朴素，不修边幅，帽檐下耷，怎么看也不像个精明人。然而错了，此人大智若愚，打几次交道，我就深知自己碰上了高人。 举个小例子：第一次出差，回来路上，他的钱包被窃，里边有八百多元钱。那几年八百元不是小数，我非常着急，劝他找厂长说明情况，因为我可以作证是被窃的。谁知他淡然一笑，平静地摇了摇头："时机不到，等等看吧。" 一拖就是半年，我都把这件事忘了，谁知一个偶然的机会，王科长突然冠冕堂皇地提了出来。那是一次业务得手，我俩为厂里节省了数万元的原材料款，厂里头头高兴，和我们一道吃饭庆贺。酒酣耳热之际，王科长绕着弯子把丢钱的事点了出来，并声明不是为了得到补偿，只是为让厂长书记们体谅如今跑外多么辛苦，前段业务进展不顺，作为科长的他比谁压力都大，如今总算翻了身，诉诉委屈，也算有了资格。 他的口气很超脱，厂长书记们也没有接话茬，但仅隔一天，财务就把八百元钱送来了，说是头头们研究后特批的。 王科长掂着钞票说："看见了吗?干业务的，低三下四喊冤叫屈那不叫本事，得学会忍耐，谁会忍耐谁就是高人。有句称赞人的话叫某某人有能耐，什么叫能耐?就是能够忍耐。好好琢磨琢磨吧。" 这就是他--一个看似不显山不露水，其实极有个性心计的精明人。 我在鞋厂跑了几年业务，开阔了眼界，增长了知识，但也逐渐感到天地太狭小，没有多大发展前途。所以报上一登物资公司招聘广告，我看条件合适，就来了，一直干到今天。 跑业务，什么业务都干：进货、推销、投资、讨债……很不容易，和打仗一样，斗智斗勇。老实说，为了提高水平，我把有关的书籍都看了，研究了《公关学》、《经商之道》、《谈判的艺术》……其中百读不厌的是《三十六计》，知己知彼才能百战不殆。可以说，每接一项任务，我都有一种面临战场你死我活非胜不可的庄严感，真拿着当回事，真投入心血精力，真有不达目的誓不罢休的毅力恒心。否则，你就只能是常败将军。 而我是常胜将军。 就说我刚刚追回的那笔146万元的钢筋款吧。这是难度非常大、也非常折磨人的一场战斗。 这笔款已经汇出半年了，对方是一家名气颇大的乡镇企业轧钢厂。当初订合同时，这笔款写明购买建筑用钢筋680吨，但款汇过去，钢材价格就上涨了，轧钢厂背信弃义不给发货，公司几次派人去催，答复只有一个：款不退，要买，供货减少到550吨。 是近乎耍赖。不过没有办法，现在到处都有这种见利忘义的现象。告状也没用，他们有钱，加之地方保护主义，当地法院检察院都偏袒他们，一拖二磨，事情处理不了，还要你白白搭上律师费、诉讼费…… 真正的骑虎难下。 货不能要--对方有恃无恐，你急他不急。存银行，不利息每月就过万，白赚。 我就在这种情势下接受了任务。坐火车倒汽车，赶到了数百里外的轧钢厂。 说到这里，有必要插一句话，就是开始提到过的我的老师--王科长，在这场纠纷中，以对立面的身份出现了。 原来，王科长退休之后，接到好几家单位的聘书，请他做业务顾问。老头也怪，当地的单位不干，舍家抛业，大老远跑到一个乡镇企业轧钢厂，也不知是待遇优厚，还是熟人关系。见面一看谈判对手是他，我愣了，突兀冒出一句："科长啊科长，折腾了半天，原来是您跟我们斗闷子?" 他笑了，仍是那种淡淡的、让人感到高深莫测的笑。 接待，吃饭，安排住宿，一套礼仪无可挑剔，只绝口不提钢筋合同的事。晚上在宾馆临告辞前，王科长才意味深长地说："我知道你为什么而来。从情理上，我应该把钱退给你。可不行呀，这个厂子前几笔生意被南方人坑了，至今恢复不了元气，聘我来，就为一笔一笔赚回来。现在僵局，怪不得我，咱俩各为其主，指望我替你们说话是不可能的。有本事你就使吧，斗败了我，你就把钱拿回去；斗不败，小伙子，那你只好胳膊折在袖子里，把涨了价的钢条运回……咱俩师徒一场，我可以多给你30吨，让你回去多少算有个交代……" 王科长前脚走，后脚我就用计算器重新核算了价格，结果是加上30吨，公司也刚够保本，而运输、仓储等等，全都等于白干。打长途请示，经理们也泄气了，说实在拗不过，就580吨算了，再拖下去，吃亏的仍然是我们。 您也听得出来，事情到了这一步，也就等于不了了之。我呢，尽管干得不怎么漂亮，也算完成了任务。可是，我是不甘心的，整整一夜靠在床头上没有合眼。第二天，满地烟头，收拾卫生的服务小姐把我好一顿挖苦。 烟没白抽，夜没白熬，我苦思冥想的结果，是下定决心，要和我昔日的老师斗一斗法! 表面上，我答应他580吨的安排。看货，跑车皮，造成不会后悔的假象。但私下里，我却加紧了活动，将驻地几家宾馆饭店的业务人员来了个全面调查，最后瞄准了江苏一家生产轧钢机的厂方代表，和他搬到一起，不惜一切破费地套起了近乎。 这老兄贪杯，而且一喝就醺醺然。我呢，投其所好，天天邀他下馆子摆谱猜拳，结账自然都是我抢着掏腰包，然后像个小兄弟把他架在脖子上搀回旅馆，再然后是沏茶、削水果……吐了，赶紧替他打扫，免得引起店方的不快。久而久之，连他都觉蹊跷了。但几次试探询问，都被我岔开了话题。 这是必须的，因为我求对方办的事，远远胜过几桌宴席，刚刚做出一点姿态就希图回报，这是小市侩的把戏。我是大业务员，不干那种欠火候的事。 我和这位江苏老兄的关系越来越融洽，渐渐成了无话不谈的朋友。像我们这样长期出门在外，除了吃，找不到其他乐趣的男人，谈女人，谈自己的稳私是标志彼此关系程度的晴雨表。当双方都不避讳地说了一些连老婆都不宜告诉的隐秘时，我意识到，这位老兄真正拿我当成了自己的小兄弟。而我对他的感情，也在交往中不知不觉升华，由起初的讨好试探，到了真正的敬重和形影不离--因为我发现，这位老兄除了贪杯和好色，算得上一个有血性的男人。 关系一天天密切，我那难以启齿的请求也一天天向喉咙逼近。只是总觉得还缺少一个契机。我耐心地等待着，终于，机会来了。 那是江苏老兄即将回返的头一天晚上，我们吃过晚饭，去卡拉OK听歌。几杯酒下肚，江苏老兄随小姐步入舞池，没多久，只听得小姐一声尖叫，像碎玻璃一样划破场内气氛，几个雇佣的保安人员立刻围了上去，一边撕扯，一边将老兄往黑黝黝的角落处拖。 不知是老兄酒后失态，还是小姐有意设下的陷阱。我知道坏了，一个外地人，因这类事落到他们手里，后果可想而知。于是不顾一切冲进去，用身子护着，竭力赔情说好话，然而不管用，抡起的巴掌、棍子，有好几下落到了我的脸上、肩上。我咬牙坚持，拼力保护已经醉醺醺不会躲闪的江苏老兄。我的脸破了，衣襟扯了，扣子也掉了，但最后总算没去派出所，赔了钱，狼狈逃离…… 一夜无话。 第二天上午，江苏老兄默默收拾好行李，一边对着镜子打领带，一边用经过了深思熟虑的口气说："兄弟，别跟我藏着掖着了，打你第一天来，我就知道你有求于我。说吧，或许我能帮帮你。" 瞧，他心里早有数。 于是我就说了。 那是一条蓄谋已久的诡计，是我绞尽脑汁想出来的：江苏老兄来此地推销轧钢机，生意进展顺利，已经从轧钢厂拿到了280万元的订单，此番回去，就是办理发运设备的。他手里攥着轧钢厂的支票，犹如轧钢厂攥着我们的支票一样，一有风吹草动，轧钢厂就坐卧不宁…… 明白人不用多说。刚吐露一半，江苏老兄就回转身瞅了我一眼："包在我身上。十天之内，我叫他们老老实实把款退给你。" 说完走了。 我耐心地，然而也是惴惴不安地又等了八天。 第九天中午，我的心里已经开始敲小鼓了，忽然轧钢厂来了一辆卧车，把我接到贵宾楼--当地最豪华的餐馆。席间，轧钢厂几个头头轮番敬酒，一再道歉说好话，主管会计从提包中取出盖着银行钢印的付款委托书，当面恭恭敬敬请我收下。支票上清楚写着退还钢筋款壹佰肆拾陆万元整。我眼窝一热，一切都明白了。 江苏老兄履行了他的诺言，向该厂传达了这样的通牒式的口信：我与他是莫逆之交，倘若我的146万元得不到退还，那么轧钢厂买轧钢机的280万元就算沉了底了…… 这是一种变相的要挟，严格说也算违法。 可轧钢厂做贼心虚，而且知道对方也是乡镇企业，打起官司，也受当地保护，没他们好果子吃。无奈，只能就坡下驴乖乖填了支票。 这就是业务活动间的勾心斗角! 在各项有关的法律尚未健全落实，经营活动还要受诸如体制、权威、渠道、人情等等诸多因素制约的今天，是没有绝对公平可言的，有的便是这种近乎混乱的缺乏统一规则的竞争。要在这样的经济活动中求生存，求发展，就得有相应的一套，否则只能什么事情也办不成! 我如愿以偿了! 王科长没有出席那次宴请，但事后，他又单独请了我。席间气氛自然不言而喻，但老头伤感之余，也对我的机智表示了真诚的赞许。 "行，小伙子，你总算出师了，超过我了……" 老实说，这番话从王科长口里说出，并没有使曾作为学生的我过于喜悦，反而让人感到一丝悲凉。我久久地沉默着，直到悟出其有些苦涩的真谛--在竞争中，是没有温情忍让可言的，我深知这次顿悟将会对我的今后产生什么影响。 我还年轻，今后的路还长。我的志向是由一个鞋匠的儿子奋斗成百万大亨。形势这样有利，我相信这不是做梦。您说呢? （摘自《百味人生》）
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